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VI.5 Les Indices d'attractivite

Ces indices permettent de mesurer l'attractivité du linéaire et donc indirectement sa rentabilité.
Pour calculer ces indices, et avant de les calculer, des comptages précis doivent être effectués : à l'entrée du magasin, pour déterminer le nombre de personnes y entrant et devant le rayon où il faudra dénombrer d'une part les clients saisissant les marchandises et d'autre part le nombre de clients achetant effectivement les produits.
Une fois ces comptages réalisés, on pourra procéder aux calculs à partir des formules suivantes :
Indice de passage = nombre de clients passant devant le rayon
Nombre de clients entrant dans le magasin
Indice d'attraction = nombre de clients saisissant un produit
Nombre de clients entrant dans le magasin
Indice d'achat = nombre de clients achetant dans un rayon
Nombre de clients entrant dans le magasin
Indice d'attractivité du rayon = indice d'achat
Indice de passage
Une fois ces calculs réalisés, on pourra procéder aux modifications du linéaire selon les indices de sensibilité.
Le réaménagement terminé, il faudra procéder à de nouveaux comptages.
C'est en comparant les deux séries d'indices que l'on pourra vérifier si le linéaire est plus ou moins attractif pour le consommateur.

1 - Les Indices de sensibilité

Ces indices sont au nombre de 4 :
% du chiffre d'affaires réalisé par le produit
% du linéaire développé total
% de la marge réalisée par le produit
% du linéaire développé total
% des quantités vendues pour le produit
% du linéaire développé total
% du bénéfice brut du produit
% du linéaire développé total
Selon les objectifs de l'enseigne, il faudra utiliser l'un ou l'autre de ces indices ou réaliser un mix des deux ou trois de ceux-ci.
Remarque
Pour une gestion parfaite du linéaire, l'ensemble de ces indices devra être égal à 1. Ce qui est, en pratique, quasi impossible parce que, pour des raisons de politique commerciale, tous les produits ne dégagent pas une marge proportionnelle à leur prix ou aux quantités vendues.
Le choix se fera donc en fonction des impératifs stratégiques :
  • Si l'objectif est de maximiser le chiffre d‘affaires, le premier indice sera retenu.
  • Si l'objectif est d'accroître la rotation des stocks, le troisième indice sera favorisé.
  • Si aucun impératif n'est fixé, c'est le dernier indice qui devra être retenu
Si l'indice est sensiblement distinct de 1, la représentation du produit dépendra des éléments suivants :
  • Si L'indice > 1 : cela signifie que le produit est sous-représenté. Il conviendra donc d'augmenter sa place dans le linéaire.
  • Si l'indice < 1 : cela signifie que le produit est surreprésenté. Il faudra donc diminuer sa place dans le linéaire.
NB. : Pour rétablir correctement un linéaire, il faudra ramener l'indice à 1, c'est-à-dire qu'il faudra non pas jouer sur les marges ou les quantités vendues, ce qui est presque impossible, mais chercher à diminuer le linéaire dans des proportions rationnelles.
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