1 - Application de la matrice GOLD
La matrice Gold a pour objectif de permettre une visualisation directe et claire des forces et des faiblesses du linéaire étudié.
Sa mise en application passe par 3 phases :
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Détermination des impératifs : les objectifs commerciaux sont distincts pour chaque surface de vente, chaque linéaire voire chaque sous-famille
de produit. Pour gérer le linéaire, il faudra déterminer s'il faut maximiser : le bénéfice brut dégagé par les références afin d'accroître la rentabilité à court terme, les quantités vendues ou le chiffre d'affaires.
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Détermination des marges de manoeuvre : cela revient à déterminer
le facing minimum d'une référence, le taux de réduction maximum du linéaire d'une référence, le taux d'accroissement maximum du linéaire d'une référence, les accords de référencement incontournables.
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Mise en oeuvre du tableau de synthèse, la matrice Gold : pour réaliser ce tableau, il faudra recueillir 7 informations indispensables : le listing des références en linéaires, le prix d'achat par référence, le prix de vente par référence, les quantités vendues par référence, le linéaire développé, le linéaire développé par référence (facing en cm), le facing produit.
On a alors les tableaux suivants :
2 - Présentation de la matrice Gold
La matrice Gold est constituée de 2 axes représentant pour les abscisses (l'axe des abscisses est inversé) l'indice prépondérant et pour les ordonnées l'indice classé en seconde position dans les impératifs commerciaux.
5 familles sont distinguées :
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famille 1 dont les 2 indices sont supérieurs à 1 : dans ce cas, la référence considérée est sous-exploitée, ce qui revient à dire que sa part en bénéfice brut, chiffre d'affaires ou quantité vendue en % est supérieure en % du linéaire alloué. Il faut donc augmenter son facing en cm.
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famille 2 dont les 2 indices sont inférieurs à 1 : dans ce cas, la référence considérée est surexploitée ce qui revient à dire que sa part en bénéfice brut, chiffre d'affaires ou quantité vendue en % est inférieure en % du linéaire alloué. Il faut donc diminuer son facing en cm.
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famille 3 dont l'indice prépondérant est supérieur à 1 et l'indice classé en 2 nd position est inférieur à 1 : dans ce cas la solution est plus complexe, l'un des indices incitant à diminuer le facing, l'autre à l'augmenter.
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famille 4 dont l'indice prépondérant est inférieur à 1 et l'indice classé en 2 nd position est supérieur à 1 : dans ce cas la solution est plus complexe, l'un des indices incitant à diminuer le facing, l'autre à l'augmenter.
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famille 5 dont les 2 indices sont égaux à 1 : cela n'existe pas. Aucune référence ne rentre dans cette catégorie.
Dans le schéma ci-dessous les numéros des familles sont reportés dans leur position respective.
