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Le Plan d'Action Commerciale

Le Plan d'Action Commerciale

Définition Plan d'Action Commerciale

Le Plan d’Action Commerciale est un document interne à l’entreprise qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.
Il constitue une feuille de route pour les dirigeants de l’entreprise.

Le Plan d’Action Commerciale est généralement composé de deux parties.

La première partie présente les buts que les dirigeants souhaitent atteindre pour leur entreprise, ainsi que la stratégie qu'il convient d'adopter pour atteindre les objectifs fixés. Cette première partie fixe les buts selon différentes échéances de temps. Le Plan d’Action Commerciale se définit sur une période précise. Il présente la vision de l’entreprise à 5 ou 10 ans, ainsi que les grands objectifs poursuivis.

La seconde partie, plus opérationnelle, précise, dans le détail, les objectifs et les moyens financiers ou humains consacrés à ces objectifs.
Le Plan d’Action Commerciale met en évidence les actions (promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution, etc.) à mettre en place pour atteindre les objectifs commerciaux fixés en utilisant les moyens et budgets alloués et permettre l'élaboration de l'offre commerciale (voir tableau ci-dessous).

Les éléments qui figurent dans le Plan d’Action Commerciale :

Schéma Plan d'Action Commerciale

L'objectif du Plan d’Action Commerciale est de permettre aux dirigeants de l'entreprise :
          - de se projeter dans l'avenir en visualisant le positionnement stratégique de l'entreprise à des temps « T » différents
          - de vérifier que les choix et les résultats obtenus sont conformes aux prévisions prévues

Le Plan d’Action Commerciale répond à la question :
          - Que faut-il vendre ?
          - A qui faut-il le vendre ?
          - Comment le vendre ?

 

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