Comment générer des revenus à l'aide du marketing mobile ?

J’ai eu le plaisir et la fierté, au cours de l’année scolaire, de diriger le Mémoire de Recherche Fondamentale de fin d’études de Lerna Arakelyan, étudiante en Master Marketing et Communication à l’INSEEC (Bac+5). Lerna a obtenu 14,5/20 à son mémoire de grande qualité.

Je souhaite, avec son accord, vous faire partager certaines parties de ce mémoire qui présentent des cas pratiques de campagnes de marketing mobile en fonction de différents objectifs.

J’ai regroupé, en suivant le mémoire de Lerna, les objectifs en 4 grandes parties :

• développer la notoriété de la marque
• conquérir de nouveaux clients
• générer des revenus
• fidéliser

Ces objectifs seront étudiés les uns après les autres, dans différents articles.

Ces exemples me semblent intéressants pour bien comprendre le rôle joué par le marketing mobile au sein du plan marketing d’une marque.

Résumé des épisodes précédents

L’article 1 de cette série a montré - à travers 2 cas concrets tirés d’exemples des entreprises Mac Donald’s et Coca Cola - comment utiliser le marketing mobile pour développer la notoriété d’une marque.

L’article 2 a présenté - à travers 2 cas concrets tirés d’exemples des entreprises Philips et Nouvelles Frontières - comment utiliser le marketing mobile pour conquérir des clients.  
Lien :

Nous allons montrer, avec ce nouvel article, comment générer des revenus à l’aide du marketing mobile.

I – Comment générer des revenus à l’aide du marketing mobile

Selon une étude, 39% des mobinautes accepteraient de payer des produits sur l’Internet mobile.
C’est pourquoi, un grand nombre d’annonceurs se servent de plus en plus du mobile comme média supplémentaire pour facturer leurs produits et services.

De plus, le mobile peut contribuer aux achats impulsifs grâce à l’accessibilité de l’offre à tout instant. Pour ce type d’achats, l’entreprise a intérêt à proposer à ses clients un mode de paiement simple, rapide et rassurant.

En ce qui concerne les micro-paiements pour tout ce qui est images, musiques, applications mobiles ou vidéos, les annonceurs peuvent utiliser des solutions multi opérateurs (SMS/MMS, SMS+/MMS+, etc.).
Ces solutions permettent de facturer en toute sécurité le client grâce à la facture envoyé par l’opérateur mobile.

Pour finir, le téléphone mobile donne la possibilité de générer des revenus additionnels aussi bien pour les annonceurs que les éditeurs de services mobiles grâce à la monétisation de l’audience de leur site mobile, par la vente d’espaces publicitaires à un tiers par exemple ou en étant un support de vente complémentaire des autres.

Afin de montrer par quels moyens le marketing mobile permet de générer des revenus, nous avons choisi deux annonceurs, la Fnac et Celio, qui depuis qu’ils se sont lancé dans le m-marketing, augmente considérablement leurs chiffres d’affaires.

De plus, selon Marie-Laure Cassé, directrice marketing relationnel de la Fnac : «Le mobile fait aujourd’hui partie intégrante de nos outils marketing et relationnels. Notre portail de m-commerce accessible sur l’Internet mobile est complet, intuitif et sécurisé. Il connaît un succès grandissant. Par ailleurs, le SMS renforce sensiblement l’efficacité des campagnes relationnelles ciblant nos adhérents. »

II- Cas Fnac.com

Depuis 2007, le site Internet de la Fnac, Fnac.com s’est lancé dans le marketing mobile à l’aide de prestataires tels que Noedia et Ocito dans le but de générer des revenus.

II-1. Objectifs

- Augmenter les ventes grâce à un nouveau mode de distribution qui est le téléphone mobile
- Accentuer la satisfaction des consommateurs

II-2. Dispositifs

a) Site Internet mobile

- Le site mobile permet d’accéder à tout le catalogue FNAC. De plus, le client peut effectuer son achat de A à Z sur le site mobile
- Suivi de commande
- Localisation du point de vente le plus proche

b) Outils de référencement et modes d’accès

- Référencement du site Internet mobile sur Gallery et sur les portails des opérateurs
- Accès au site Internet mobile en envoyant un SMS gratuit au 30130 avec écrit Fnac

- Achat de mots-clés sur les moteurs de recherche mobile Google et Bing

c)    SMS Push : mise en place de campagnes en opt’in auprès des membres

e) Principe

En magasin, le client reçoit un flyer ou est exposé à une vidéo de démonstration. S’il est opt’in, il reçoit un SMS cliquable ou un email. Il se connecte ensuite au site mobile de la Fnac qui lui permet de retrouver l’ensemble du catalogue fnac.com à tout moment.

f) Résultats

Le site mobile connaît un grand succès qui se prononce de jours en jours. De plus, le SMS renforce de façon perceptible l’efficacité des campagnes relationnelles visant les membres.

III- Cas Celio

Durant les soldes d’hiver 2009, la marque de vêtements pour Homme, Celio, a lancé une campagne de marketing mobile en collaboration avec The CRM Mobile Corp, spécialisée dans le marketing mobile.

III-1. Objectifs

• Générer du trafic et des ventes supplémentaires en magasin
• Qualifier et accroître la base de données de Celio
• Diffuser les valeurs d’innovation et de modernité de la marque

III-2. Cible

Jeunes hommes

III.3- Dispositifs

a) SMS Push

Pour profiter de -10% supplémentaires sur les articles déjà soldés, Celio a mis en place une campagne de SMS envoyés aux membres opt’in de la base mobile celio*

b) Site Internet mobile

• Possibilité de recevoir un coupon de réduction par SMS en s’inscrivant sur le site mobile.
• Référencement du site Internet mobile sur Gallery et sur les portails des opérateurs

c) Flashcode

Celio a mis en place un Flashcode sur les façades des magasins à Paris ainsi que sur les PLV des  magasins. Ainsi, les clients ou les passants peuvent flasher le code pour parvenir au site Internet mobile et jouir, directement en magasin, de la réduction.

d)    SMS
Pour les personnes ne possédant pas de téléphone mobile compatible Flashcode, ils leur suffisent d’envoyer un SMS avec le mot SOLDES pour bénéficier du coupon mobile de réduction

e) Mise en place d’une application Iphone relayant l’opération « soldes mobiles »

f) Principe

En magasin, le consommateur est exposé à une PLV ou à une affiche qui lui proposent une réduction  complémentaire sur les soldes. Il est incité à s’inscrire sur le site mobile celio* pour en bénéficier.

Après s’être inscrit sur le site mobile, s’il fait partie de la base de données Web celio*, il reçoit un mail lui proposant également de recevoir le coupon en s’inscrivant sur le web.

Suite à son inscription, il reçoit en retour un coupon SMS qu’il peut utiliser immédiatement en magasin. A noter que si le client est déjà inscrit à la base de données mobile, il reçoit directement le coupon par SMS.

g) Résultats

Cette opération a été relativement efficace pour Celio. En effet, environ 11% des personnes qui ont été touchés par la campagne mobile se sont rendus en magasin et ont acheté des vêtements.

IV- Autres exemples

IV- 1. SNCF

En ce qui concerne l’objectif de générer des revenus, on peut citer également la SNCF, qui depuis 2007, par l’intermédiaire de son site Internet mobile Voyages-sncf.com a enregistrer 1 million de visites par mois et environ 7000 réservations de billets de trains mensuelles.

IV-2. Nouvelles Frontières

L’annonceur Nouvelles-Frontières, que l’on a cité précédemment dans la partie « conquête de nouveaux clients », génère grâce aux techniques de marketing mobile et en l’occurrence grâce à son site mobile un chiffre d’affaires qui augmente de 20% à 30% par mois.

IV-3. Warner Music France, Meetic, Télé-Loisirs, Club Zed, FotoChat…

Nous pouvons également mentionner les annonceurs Warner Music France, Meetic, Télé-Loisirs, Club Zed, ou encore FotoChat, un site mobile de rencontre.

Lerna Arakelyan
Ancienne étudiante en Master Marketing et Communication à l’INSEEC
NB : L’ensemble du texte ci-dessus est tiré d’extraits du Mémoire de Recherche Fondamental de fin d’études de Lerna

Merci à vous Lerna de m’avoir autorisé à publier des extraits de votre mémoire.

-o-o-o-o-o-o-

Dans le prochain article de cette série, nous verrons comment fidéliser les clients à l’aide du marketing mobile.

A tout bientôt !!