Quel devenir pour les techniques de vente sur Internet ?

Selon les différentes théories, l’achat est une réponse apportée par le client qui veut satisfaire un besoin (théorie psychanalytique), appartenir à un groupe (théorie sociologiste) ou réagir face à des réflexes conditionnés par un apprentissage imposé (théorie de l’apprentissage).

Pour répondre aux multiples comportements et motivations de celui-ci, le vendeur organise son acte de vente à l’aide d’un ensemble d’outils lui permettant d’orienter son client vers un accord positif. Il utilise les techniques traditionnelles de la vente. Cependant, avec Internet et depuis l’avènement de la vente à distance, le domaine de la vente subit de grands bouleversements. Le client devenu volatil, infidèle et craintif se sert d’Internet comme source d’informations et organise des stratégies d’achat plus réfléchies.

Quelles sont les caractéristiques des techniques de vente depuis l’avènement d’Internet ? Existe-il un apport mutuel de la vente traditionnelle et d’Internet sur ces techniques ?

Nous répondrons à ces questions à travers ce cours détaillé disponible en pdf. Dans la première partie nous verrons les techniques de vente commerciale traditionelle qui peuvent avoir lieu en magasin, en face à face avec le client mais également par téléphone. 

Dans une deuxième partie, nous verrons les nouvelles techniques de vente qui sont propres à internet.

Pour finir nous verrons la possibilité d'intéragir grâce à internet et donc de pouvoir changer la donne en modifiant les approches en fonctions des clients, et nous verrons toutes les adaptations des techniques de vente traditionnelle à internet, mais également l'influence d'internet sur ces techniques de vente.

Plan (16 pages)

• I. Panorama des techniques de la vente traditionnelle
•     I.1.a. Panorama des techniques de vente lors d’un face-à-face avec le client
•     I.1.a.i. Techniques de vente utilisées lors de la prise de contact :
•     I.1.a.ii. Techniques de vente utilisées lors de la découverte
•     I.1.a.iii. Techniques de vente utilisées lors de la présentation et de l’argumentation :
•     I.1.a.iiii. Techniques de vente utilisées lors de la conclusion
•     I.2.b. Panorama des techniques de vente appliquées sans face-à-face avec le client

• II. Techniques de vente propres à Internet
•     II.1.a) Les outils de vente asynchrones
•     II.1.b) Les outils de vente synchrones

• III. Interactions entre Internet et la vente
•     III.1. Internet reprend les canons des techniques de la vente traditionnelle
•         III.1.a. Gestion de l’angoisse de l’acheteur lors du (premier) contact
•         III.1.b. Observation des rituels de l’acheteur lors de la « découverte » du client
•         III.1.c. Proposition et l’argumentation
•         III.1.d. Volonté de conclure
•         III.1.e. Volonté de traiter les objections et les litiges
•     III.2. Internet influence les techniques de vente traditionnelles
•         III.2.a. Internet apporte une réponse aux limites de la vente traditionnelle
•         III.2.b. Internet permet d’entretenir les relations clients en temps réel
•         III.2.c. Internet modifie les fondements de la vente

Contribution de recherche rédigée par Maryam Guembé, élève en Mastère Marketing Management & Communication de l’École Supérieure de Commerce de Toulouse