Cours Marketing
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Les techniques de vente
Nous allons voir quelles sont les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés. En effet, l'entreprise doit mettre à la disposition de cette équipe de vente toutes les techniques qui peuvent lui permettre de mener à bien sa mission.
Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients. La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisé ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité.
Nous allons donc traiter le processus de la négociation commerciale (chapitre 1) et les différentes techniques de vente (chapitre 2). Ces éléments montrent bien la nature de la tâche et de la responsabilité pour toutes les parties concourant à l'acte de vente. En effet, si l'entreprise est tenue de "piloter" et d'animer la force de vente, cette dernière est appelée à résoudre les problèmes des consommateurs tout en améliorant l'image de marque des produits en question.
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Plan (65 pages) :
- > PARTIE I : Le processus de la négociation commerciale
- Caractéristiques et modes de la négociation commerciale
- Les facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale
- Les étapes de la négociation commerciale : processus d'achat du consommateur et phases de la vente
- > PARTIE II : Les anciennes techniques de vente
- Les techniques de vente en magasin
- La vente à domicile
- > PARTIE III : Les nouvelles techniques de vente
- La vente en libre service : merchandising du producteur, merchandising du distributeur, assortiment
- Le marketing direct : télémarketing, publipostage, mailing ou vente par correspondante, vente par distributeur automatique, télé-achat (vente par télévision ou vente télévisuelle), etc.
- La promotion des ventes
- Les relations publiques : relation avec la presse, visites d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le conseil, etc.
- Le mécénat
- Le sponsoring ou le parrainage
- La franchise
- Le commerce électronique
Auteur :
> Merci à Bilal
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