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Incentive : Définition et ressources

Incentive : Définition et ressources

Incentive : Définition

 

Incentive est un mot d'origine anglaise qui signifie « motivation ».

Un incentive est un acte qui permet à un ou des individus de se motiver. La plupart du temps en contrepartie d’une récompense par action effectuée.

 

Cette pratique est le plus souvent utilisée dans l’animation des réseaux de vente auprès de ses propres commerciaux, des distributeurs ou encore de ses clients. Ces outils de gestion de réseaux permettent de favoriser l’implication des forces de vente au profit des produits et/ou services de l’entreprise.

 

Ces principes de motivation ont différents objectifs (commerciaux ou RH) et s'appuient sur des mécaniques de valorisation ou de récompenses tangibles.

 

La valorisation passe par une démarche qualitative : respect des normes, respect de la qualité, des bonnes pratiques… Et les récompenses tangibles, elles, portent sur la conquête de terrain, du développement de portefeuille client et de la fidélisation.

 

Plusieurs pratiques sont mises en place pour motiver sa force de vente :

  • Les contrats d'objectifs (seules les ventes incrémentales entrainent une récompense)
  • Les challenges (il s’agit des objectifs à réaliser individuellement ou collectivement)
  • Les concours (seuls les meilleurs vendeurs reçoivent une récompense)

 

 

Ce type d’action permet de motiver sa force de vente et ainsi accroitre ses ventes, sa notoriété et donc ses parts de marché. Il est important que les récompenses soient proportionnelles aux objectifs pour être motivantes et jouer le rôle de « carotte ». Tout cela en s’assurant que l’opération reste rentable pour l’entreprise. Les récompenses ne doivent pas être supérieures aux gains obtenus en termes de nouveaux contrats, de ventes…

 

 

La mise en place de ces actions se déroule généralement en 3 étapes :

1. Le lancement de l’opération (présentation des modalités, des attentes et des récompenses)

2. L’animation des opérations (une communication régulière est importante pour que la force de vente garde à l'esprit les opérations en cours)

3. La clôture de l’opération (calcul de résultats, individuels ou collectifs et attribution des récompenses)

 

 

Exemple de pratique incentive : Adecco

 

Le groupe Adecco, a lancé un concours pour motiver son réseau. A la clé des cadeaux à gagner.

 

incentive exemple

 

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