Techniques de vente et de négociation

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Le rôle de la force de vente d'une entreprise est de représenter celle-ci auprès des clients et parteniaires. C'est la vitrinne de l'entreprise mais aussi sa 1ère source de revenu puisque ce sont les commerciaux qui vendent les produits et services.

Les objectifs de la force de vente sont de vendre le plus de volume possible au meilleur prix pour garantir les marges et la rentabilité de l'entreprise.

Pour atteindre leurs objectifs, les commerciaux disposent de techniques de vente et de négociation précises et adaptées à leur interlocuteur.

Nous nous efforcerons dans ce document de décrire les techniques de ventes, les profils de vendeurs, et les facteurs clés de succès d'une bonne négociation commerciale.

Ce pdf nous présente le rôle de la force de vente dans l'entreprise et les techniques de vente commerciale qui sont utilisées en magasin. Ce cours est très détaillé et comporte 112 pages, c'est un véritable guide sur la vente.

Plan (112 pages) :

1. La fonction vente
1.1 Place de la force de vente dans l’entreprise
1.2. Les missions du commercial
1.3. Styles de vendeurs
1.4. Qualités personnelles et compétences d’un commercial
1.5. Compléments
2. La communication en situation de vente
3. Besoins et comportement d’achat
4. Préparation de la vente
5. La conduite de l’entretien de vente
6. Le suivi de la vente