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Argumentaire de Vente : Coca Cola Vs. Carrefour

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Argumentaire de Vente : Coca Cola Vs. Carrefour

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Argumentaire de Vente : Coca Cola Vs. Carrefour

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Etude la concurrence

 

L'étude de la concurrence nous révèle que le principal concurrent pour la France de Coca-Cola s'avère être le groupe Orangina-Scheppes disposant d'une très large gamme de soft drinks. Le groupe est actuellement le deuxième sur le marché des soft drinks qui est dominé par Coca-Cola.

Mais la société dispose d'une marque forte, Orangina qui est la marque leader sur le marché des boissons gazeuses aux fruits,  et Oasis est leader pour le marché des boissons aux fruits plates.


Mais à l'étranger, le principal concurrents de Coca-Cola s'avère être Pespie qui se trouve exactement sur son marché. Pespie n'hésite d'ailleurs pas a attaquer son concurrents avec des publicités comparatives.

 

Découvrez également l'analyse Swot de la marque Coca- Cola

 

Analyse de l'envirronement de l'entreprise

 


Analyse Interne

 


Forces



Techniques de production



* 2 nouvelles usines construites en Chine ce qui élève le nombre à 37 usines sur le territoire chinois, plus gros marché



Ressources humaines



* Choix du PDG Neville Isdell, présent dans la société depuis longtemps, la connaissant donc parfaitement

 

* Coca a été le précurseur et le maître en matière de management au Etats-Unis

 


Ressources financière



* chiffre d’affaire 2007 : 7,73 milliards en progression de 19%



Ressources commerciales


* Image de marque de l’entreprise - Culte du Coca Cola dans le monde - Impact important des publicités Coca Cola ancienne (effet collection) - Présent dans plus de 200 pays - Couleur de la marque inchangée depuis ses débuts - Perspectives de développement vers le marché chinoi

 


Faiblesses



Techniques de production



* Entente entre Coca Cola Company et les entreprises d’embouteillage très médiocre



Ressources humaines


* Conseil d’administration de Coca Cola Company très critiqué

 

Ressources commerciales

 

* Les couleurs de la marque sont imprégnées dans l’esprit du consommateur comme les couleurs du soda repris pas son concurrent Virgin. - Possibilité d’innovation restreinte vu le marché et l’installation de la marque (politique conservatrice) - Perte de l’esprit collection avec les nouvelles publicités coca

 



Analyse externe :



Opportunités

 


* Marché en croissance

 


Menaces

 


* Evolution de la demande : Les consommateurs ne veulent plus que des produits limités en sucre - Les consommateurs privilégient l’aspect santé de plus en plus - la consommation de Coca par personne aux USA a diminue chaque année

 

 

Le SONCAS

 

 

L'argumentaire de vente peut être réaliser à l'aide du SONCAS, un outils qui permet de mettre en avant les points clé de l'argumentation.

 

 

 

SONCAS

 

Niveau de négociation Caractéristiques Avantages Preuves
Sécurité 1 Délai de livraison Renouvellement des stocks très rapide. 3 jours
  2 Tête de gondole Permet d’attirer le client vers le produit et donc de réaliser des ventes plus importantes Augmente les ventes de 25% minimum.
  2 PLV Présente le produit, ses avantages et ses caractéristiques aux yeux du client. Permet d’augmenter les ventes. Augmente le taux de notoriété ainsi que les ventes de 35%
  2 Déjà référencé chez les concurrents Permet de s’aligner au même niveau que la concurrence et ne pas leur laisser une longueur d’avance. Référencé chez Leclerc, Hyper U, Auchan
Nouveauté 1

 

La société américaine The Coca-Cola Company est le premier fournisseur mondial de concentrés et de sirops servant à produire des boissons gazeuses sans alcool

 

Attirer les clients friands de nouveauté et préoccupés par la nouvelle prise de conscience vis-à-vis du sucre Le goût de Coca Cola avec 0% sucre

 

Capacité

 

2 4 types de conditionnements Permet de toucher tous les consommateurs puisqu’ils ont chacun des besoins différents. Un petit conditionnement sera idéal pour les petits plaisirs personnels et s’adresse surtout au femme et le grand conditionnement conviendra d’avantage aux familles Présentation des différents packagings
Argent 3 Délai de paiement Permet de faciliter le paiement différé 30 jours, 60 jours ou 90 jours

 

 

Il existe 3 degrés de négociation :



1 : Pas négociable
2 : Peu Négociable
3 : Négociable

 

 

Après avoir réalisé le SONCAS il est primordiale de prévoir les objections du client et de pouvoir y réondre. pour cela il faut réaliser un tableau avec les objections possible et la réponse à l'objection comme suivant :

 

 

 

 

Objections

 

Arguments

 

Déjà beaucoup de produits Coca Cola en magasin

 

 

 

Si je met en rayon votre nouveau produit je veux avoir une sécurité et que vous me repreniez les invendus

 

 

 

Encore un nouveau produit ! Il ne me semble pas nécessaire de le mettre en rayon surtout que nous avons déjà beaucoup de marques concurrentes ainsi qu’un rayon déjà surchargé

 

 

 

Je ne peux pas vous accorder une tête de gondole

 

 

 

Qui me dit que votre produit tiendra ses promesses ?

 

 

 

Je veux plus de 90 jours en délai de paiement.

 

 

 

 

Plan (16 pages)

 

  • Introduction
  • Coca cola Compagnie
    • 1. Présentation de Coca Cola Company
    • 2. Le marché des soft drinks
    • 3. Etude de la concurrence
    • 4. SWOT
  • La vente
    • 1. L’argumentaire
    • 2. Tableau des limites
    • 3. Grille de réponses aux objections

 

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MERVEILLEUX2

un bon document qui ma donné 'idée a préparer mon projet de fin de formation

par - le 19/02/2015

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