Le partenariat

La fonction achat est l’intermédiaire en amont entre les services internes et les fournisseurs. Afin de répondre aux attentes spécifiques de chaque département de l’entreprise (production, logistique, développement etc.), l’acheteur doit connaître les caractéristiques des fournisseurs ainsi que des produits et services demandés. Pour être le plus efficace possible, l’acheteur doit, aussi et surtout, opérer une veille du marché pour connaître ses tendances et les différents fournisseurs présents.

I - Définition du partenariat

Un partenariat est une association entre deux ou plusieurs entreprises ou entités qui décident de coopérer en vue de réaliser un objectif commun.  Le partenariat peut être de nature économique, financière, scientifique, culturelle, artistique, etc. Tout en laissant leur autonomie à chacun des partenaires, il permet de créer des synergies, de tirer profit d'une complémentarité, de mettre en commun des ressources, d'affronter en commun une situation, etc.  La relation entre les partenaires est formalisée par un contrat ou un protocole de collaboration dans lequel les responsabilités, rôles et contributions financières de chacune des parties sont clairement définis.

II - Avantages et limites du partenariats

Avantages :

- Le fournisseur s’assure grâce au partenariat une partie de son chiffre d’affaires.

- Pénétration des marchés plus facile et plus rapide.

- Diminution des risques financiers et des coûts.

- Echanges de meilleures pratiques visant à réduire les coûts.

- Permet de partager les bonnes expériences entre les partenaires.

Inconvenients :

- La possibilité de conflits entre les partenaires.

- Une perte d’autonomie pour l’entreprise et une autorité divisée.  

- Une politique de partage des risques et des coûts qui sera appliquée.

III - Passage d’une relation commerciale et une relation de partenariat

Entre fournisseur et acheteur, la relation est de façon classique, commerciale. La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou échanges entre un client et une unité commerciale au cours d’une période de temps plus ou moins étendue. Ainsi l’unité commerciale, dans notre cas le fournisseur, se positionne pour effectuer une vente avec l’acheteur, un chiffre d’affaires est alors généré. Le client, lui, établit le contact dans l’espoir de pouvoir acheter le produit dont il a besoin.

IV - Formes de partenariats

Coentreprise (joint venture) : association de deux entreprises amenant la création d’une nouvelle entité. Cette association cherche une complémentarité technologique, d’une gamme de produits ou d’un réseau de distribution. La nouvelle entité permet un partage des risques et des bénéfices

Co marketing et coproduction : entente de coopération de commercialisation, de publicité ou de promotion permettant à une partie une complémentarité au niveau de sa gamme de produits alors que la seconde a accès à de nouveaux marchés.

La licence : Entente commerciale autorisant la seconde partie à commercialiser pour un territoire donnée le produit développé par la première partie. Cette dernière reçoit généralement des redevances basées sur les ventes réalisées.

La franchise : Il y a plus que le transfert d’un produit, il s’agit souvent d’un transfert de savoir-faire associé à la production, la commercialisation et les services de soutien d’un produit ou à d’un service.

V - Comment se passe la recherche d’un partenaire

Le plus simple est déjà d'interroger vos commerciaux, faire un questionnaire client… et d'identifier qui influe sur leur acte d'achat. Une fois que c'est fait il suffit d'utiliser Google pour repérer les sites internet et lancer votre mini campagne de mailing. Il faut ensuite rappeler au téléphone le "prospect" et lui reparler de votre email en lui demandant s'il est intéressé par un partenariat. Par contre attention: pour réussir un partenariat il faut trouver le bon interlocuteur, celui qui à le pouvoir de mettre en place un partenariat. Le plus souvent cet interlocuteur se trouve au service marketing, mais dans les grandes entreprises ce n'est pas toujours évident de trouver la bonne personne tout suite…

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