Negociation Interculturelle

La négociation est une transaction dans laquelle les deux parties ont un droit de veto sur le résultat final. C'est un processus de proposition et de contre-proposition dans lequel on se met d'accord sur les conditions réelles de la transaction. C'est le fait de marchander pour parvenir à un accord ou à un objectif commun et il exige que chaque partie fasse un peu de chemin.

I - La négociation à l’international

A) Techniques de négociation et outils commerciaux pour conduire une négociation internationale avec succès

- Objectifs à atteindre

- Identifier ses interlocuteurs internationaux

B) Cerner les spécificités de la négociation internationale

- Définir sa stratégie de négociation

- Définir le cadre de la nagociation : Etapes et outils

- Gérer les rapports de pouvoir et les pressions tactiques

- Parvenir à une solution équitable et finaliser les négociations en gérant les éventuels conflits

II - La négociation interculturelle

A) Japon

Comment négocier avec les japonais :

- Prépondérance de l'âge et du statut social

- Les universitaires et les bureaucrates conservent un très fort prestige dans la société

- Les entrepreneurs, encore peu nombreux, sont de plus en plus respectés et admirés

- Soyez humble et patient

- Suggérez les idées et les fairer passer en douceur plutôt que d'y aller avec franchise

- Lors d'une réunion, chaque point est traité en détail

- Cherchez à convaincre le groupe et non pas une seule personne

- Le protocole de salutation, d'échange de cartes de visite est très précis : Un étranger sera d'autant plus apprecié et respecté qu'il manifestera un souci d'apprendre ces codes de la vie en société

B) Chine

Les 10 principales techniques de négociation :

- Utiliser l'amitié pour obtenir des concessions

- Utiliser la concurrence

- S'arranger pour que l'interlocuteur abatte ses cartes

- Utiliser les compétiteurs pour s'exercer

- Profiter des investissements des étrangers ou de leur crainte de l'échec

- Utiliser vos propres mots contre vous

- Utiliser la flatterie

- Retarder les négociations jusqu'à la dernière minute

- Gonfler les prix et cacher leurs vraies intentions

- Utiliser les interprètes

C) Maghreb

Réussir ses réunions et ses négociations avec des Maghrébins :

- Personnaliser la relation

- Cultiver la patience et le recul

- S'invesitr sur le long terme

- Faire fructifier les relations

- Le sens du contrat et ses implications

Qualitées requises pour réussir une négociation :

- Prudence, patience, humilité

- Le protocole et l'étiquette

- Codes sociaux, tenue vestimentaire, cartes de visite, cadeaux

- Sujets délicats : histoire, politique, religion

- L'humour, un outil à manier avec modération

D) Inde

- L'hindou et l'anglais sont les deux langues officielles utilisées pour les affaires

- Entretien fixé avec au moins deux moins d'anticipation

- Repas d'affaires fréquents : Attention aux coutumes culinaires

- Ne pas remercier les invitations avec un "merci"

- Ne jamais dire non

- Quand un indien penche la tête, cela signifie qu'il est d'accord

- Penser sur le long terme

- Etre patient

- Toujours porter un costume

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