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Negociation Interculturelle

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Negociation Interculturelle

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La négociation est une transaction dans laquelle les deux parties ont un droit de veto sur le résultat final. C'est un processus de proposition et de contre-proposition dans lequel on se met d'accord sur les conditions réelles de la transaction. C'est le fait de marchander pour parvenir à un accord ou à un objectif commun et il exige que chaque partie fasse un peu de chemin.

 

 

 

 

I - La négociation à l’international

 

 

A) Techniques de négociation et outils commerciaux pour conduire une négociation internationale avec succès

 

 

- Objectifs à atteindre

 

- Identifier ses interlocuteurs internationaux

 

 

B) Cerner les spécificités de la négociation internationale

 

 

- Définir sa stratégie de négociation

 

- Définir le cadre de la nagociation : Etapes et outils

 

- Gérer les rapports de pouvoir et les pressions tactiques

 

- Parvenir à une solution équitable et finaliser les négociations en gérant les éventuels conflits

 

 

II - La négociation interculturelle

 

 

A) Japon

 

 

Comment négocier avec les japonais :

 

 

- Prépondérance de l'âge et du statut social

 

- Les universitaires et les bureaucrates conservent un très fort prestige dans la société

 

- Les entrepreneurs, encore peu nombreux, sont de plus en plus respectés et admirés

 

- Soyez humble et patient

 

- Suggérez les idées et les fairer passer en douceur plutôt que d'y aller avec franchise

 

- Lors d'une réunion, chaque point est traité en détail

 

- Cherchez à convaincre le groupe et non pas une seule personne

 

- Le protocole de salutation, d'échange de cartes de visite est très précis : Un étranger sera d'autant plus apprecié et respecté qu'il manifestera un souci d'apprendre ces codes de la vie en société

 

 

B) Chine

 

 

Les 10 principales techniques de négociation :

 

 

- Utiliser l'amitié pour obtenir des concessions

 

- Utiliser la concurrence

 

- S'arranger pour que l'interlocuteur abatte ses cartes

 

- Utiliser les compétiteurs pour s'exercer

 

- Profiter des investissements des étrangers ou de leur crainte de l'échec

 

- Utiliser vos propres mots contre vous

 

- Utiliser la flatterie

 

- Retarder les négociations jusqu'à la dernière minute

 

- Gonfler les prix et cacher leurs vraies intentions

 

- Utiliser les interprètes

 

 

C) Maghreb

 

 

Réussir ses réunions et ses négociations avec des Maghrébins :

 

 

- Personnaliser la relation

 

- Cultiver la patience et le recul

 

- S'invesitr sur le long terme

 

- Faire fructifier les relations

 

- Le sens du contrat et ses implications

 

 

Qualitées requises pour réussir une négociation :

 

 

- Prudence, patience, humilité

 

- Le protocole et l'étiquette

 

- Codes sociaux, tenue vestimentaire, cartes de visite, cadeaux

 

- Sujets délicats : histoire, politique, religion

 

- L'humour, un outil à manier avec modération

 

 

D) Inde

 

 

- L'hindou et l'anglais sont les deux langues officielles utilisées pour les affaires

 

- Entretien fixé avec au moins deux moins d'anticipation

 

- Repas d'affaires fréquents : Attention aux coutumes culinaires

 

- Ne pas remercier les invitations avec un "merci"

 

- Ne jamais dire non

 

- Quand un indien penche la tête, cela signifie qu'il est d'accord

 

- Penser sur le long terme

 

- Etre patient

 

- Toujours porter un costume

 

 

Plan du document

 

 

  • I - La négociation à l’international
  • A) Techniques de négociation et outils commerciaux pour conduire une négociation internationale avec succès
  • B) Cerner les spécificités de la négociation internationale
  • II - La négociation interculturelle
  • A) Japon
  • B) Chine
  • C) Maghreb
  • D) Inde
  •  

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    Les avis sur ce document

    medsaidsahli

    Merci bcp pour ce document qui est tres utile ça me aide bcp pour se preparer à l'exam

    par - le 02/01/2016
    michel02

    de tres important detaild qui donnent au document une richesse capital

    par - le 09/02/2014

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