RH : Valorisation de l'équipe commerciale

Lorsque l’équipe commerciale est constituée, encore faut-il qu’elle fonctionne bien et qu’elle soit efficace, au regard des objectifs qui lui ont été fixés. Pour atteindre cet objectif, le manager devra exploiter au mieux les compétences de ses collaborateurs en faisant confiance à chacun, en adaptant la formation à leurs besoins spécifiques. Le manager a comme objectif de valoriser le potentiel de chacun pour qu’il puisse donner le meilleur d’eux-mêmes en situation de travail. Nous allons repérer dans ce cours les principales techniques pour améliorer le potentiel.

 

 

Plan du document :

• I. Démarche
• II. La formation
• III. Le coaching
• IV. Les opérations de stimulation

 

 

 

 

Partie 1 : Démarche

Une phase d’évaluation est essentielle pour mieux orienter l’activité et obtenir les meilleurs résultats de la part de l’équipe. L’évaluation collective peut prendre plusieurs formes, selon le type d’activité. Ce type d’approche permet de créer une cohésion d’équipe nécessaire pour la réalisation des objectifs. Elle doit être formelle sous forme d’entretien ou informelle sous format débriefing. Cette évaluation individuelle ou collective est nécessaire pour développer les compétences des collaborateurs et qu’ils puissent modifier leurs comportements si besoin.

 

 

 

 

Partie 2 : La formation

La formation rassemble tous les moyens mis en œuvre pour faire évoluer le capital de compétences du personnel de l’unité commerciale. Elle poursuit un double objectif d’efficacité et de promotion des individus. Le besoin en formation émerge de plusieurs façons :

• Décalage entre la formation initiale et les attentes d’un poste de travail que le manager va repérer dès l’arrivés dans le poste  
• Décalage entre le poste actuel et les attentes du collaborateur qui nécessitent un développement des compétences du salarié utile pour l’entreprise
• Evolution des techniques ou des pratiques professionnelles

 

 

 

 

 

 

 

Partie 3 : le coaching

Venu des états unis, le coaching est une méthode d’accompagnement personnalisé d’une personne (coaché) dans le cadre professionnel dans le but de développer le potentiel d’un membre de l’équipe et son savoir-faire. Cette activité s’est très largement développée depuis les 10 dernières années et la profession est règlementée.

L’objectif du coaching est de comprendre les problèmes de comportement et savoir qu’ils peuvent être résolus afin d’encourager le coaché à s’adapter. Le coaching employé dans un premier temps plutôt pour les cadres, les managers, concerne de plus en plus de collaborateurs. Un bon coaching permet surtout de favoriser la prise de conscience chez le collaborateur concerné. Le coach a alors comme mission de :

- Résoudre une problématique : conflit, négociation
- Apporter un soutien : psychologique, intégration dans l’équipe, solitude du décideur…
- Renforcer la cohésion ; coaching d’équipe

 

 

 

 

Partie 4 : Les opérations de stimulation

Stimuler consiste à mobiliser les efforts des vendeurs autour d’un objectif commercial spécifique par une promesse de gratification exceptionnelle. Les techniques utilisées et les récompenses envisagées dépendent de l’objectif de l’opération de stimulation. L’opération de stimulation nécessite un e bonne préparation afin qu’elle soit motivante pour l’équipe de vente. Une opération mal préparée peut engendrer de la démotivation et les résultats peuvent être faibles.

1. La récompense Il existe plusieurs types de récompenses qu’il faudra choisir soigneusement pour optimiser les résultats. L’élément le plus motivant d’une campagne de stimulation est bien évidemment la récompense. La valeur, l’originalité, la part de rêve qu’elle véhicule font de la récompense le facteur essentiel de la réussite de la stimulation. Le manager devra établir des hypothèses de résultat afin de ne pas se retrouver dans une situation problématique : Gagner trop facilement ce qui peut engendrer une perte de rentabilité 8 pour l’entreprise, ou au contraire que ce soit difficile et que cela favorise l’abandon et la démotivation en plein milieu de l’opération de stimulation.