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BTS NRC - Management chapitre 3 : La rémunération

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BTS NRC - Management chapitre 3 : La rmunration

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Le système de rémunération est un chapitre de management du programme de BTS NRC. digiSchool commerce met à votre disposition ce cours gratuit rédigé par un professeur. Vous étudierez dans un premier temps les enjeux du système de rémunération, puis ses éléments. Vous verrez dans une troisième partie la construction d'un système de rémunération, ainsi que les qualités d'un bon système. Enfin, évaluez vos connaissances sur ce chapitre grâce au quizz !

 

Plan du document

  • I. Les enjeux d'un système de rémunération
  • II. Les éléments de la rémunération
  • III. La construction d'un système de rémunération
  • IV. Les qualités d'un bon système de rémunération
  • V. Les frais de déplacement et les frais de vie

 

 

 

 

Partie 1 : Les enjeux d'un système de rémunération

Le système de rémunération a plusieurs enjeux qu’il est important de bien maîtriser afin de les avoir en tête lors de sa construction ou de sa modification.

1. La satisfaction de l’équipe : La satisfaction est primordiale pour que l’entreprise fonctionne et que le personnel optimise les résultats.
2. Orienter l’activité des commerciaux : Les objectifs à atteindre permettront à l’équipe de réfléchir aux axes de développement qu’ils doivent utiliser. 
3. Pérenniser l’activité et l’entreprise : Le système doit proposer une solution permettant d’évoluer professionnellement mais aussi financièrement car il permettra de répondre aux attentes d’un plus grand nombre de salariés (les opiniâtres, les bosseurs….). Le système de rémunération doit pouvoir proposer une évolution en fonction de la carrière que souhaite faire les commerciaux sans se poser les questions du système de rémunération.

 

 

Partie 2 : Les éléments de la rémunération

1. Le fixe Règlementée par la législation ou par les conventions collectives, la valeur du fixe peut être fondée sur l’ancienneté, les titres, les diplômes ou la qualification du poste. Le fixe est souvent complété par d’autres formes de rémunération afin de motiver les commerciaux à vendre le plus possible.

2. La commission C’est une rémunération en pourcentage du Commercial. La base de calcul est un résultat sur lequel l’entreprise applique un pourcentage pour obtenir le montant de la commission.

3. La prime (quantitative et/ou qualitative) Les primes servent à orienter l’activité du commercial. Le choix de répartition des primes dépend de l’organisation de l’entreprise et de ses objectifs. Nous pouvons retrouver deux types de prime qui peuvent être complémentaires les unes des autres.

4. Les avantages en nature et les avantages sociaux Les avantages en nature ou avantages sociaux peuvent être nombreux pour les commerciaux car il s’agit souvent d’un outil de travail.

5. La participation aux bénéfices et l’intéressement C’est un élément de la rémunération qui n’est pas toujours pris en compte par l’équipe mais qui peut être un revenu supplémentaire significatif. Il n’est pas toujours visible car il est bloqué sur un compte que le salarié peut toucher en rapport avec sa situation personnelle.

 

 

 

Partie 3 : La construction d'un système de rémunération

 

 

 

 

Comme nous l’avons vu plus haut, la combinaison du système de rémunération peut être intéressante pour ajouter plusieurs éléments de motivation pour les commerciaux.

Le fixe peut être utilisé quand :

- L’action du personnel a peu d’influence sur la vente : service important, activités administratives… 6
- L’entreprise veut lutter contre la rotation du personnel car le fixe sécurise.
- Le niveau de qualification du personnel est élevé et ses compétences rares. Si le fixe est un élément de différenciation pour reconnaître une compétence ou des missions particulières, 82% du personnel commercial reçoit aujourd’hui une partie variable.

 

 

 

Partie 4 : Les qualités d'un bon système de rémunération

Un bon système de rémunération doit être :
- Attractif pour les bons commerciaux.
- Simple à calculer, à comprendre et à mettre en place.
- Stimulant en poussant à améliorer les résultats.
- Utile à la réalisation des objectifs.
- Réalisable en termes de coût pour l’entreprise commerciale.
- Équitable compte tenu de la qualification des salariés et du marché du travail.
- Reconnaissant des efforts déployés

 

 

Partie 5 : Les frais de déplacement et les frais de vie

1. Les frais de déplacement : Le commercial peut être défrayé au kilomètre parcouru ou au forfait s’il utilise son véhicule personnel. L’entreprise pourra utiliser le barème légal du service des impôts ou adapter son propre barème. L’entreprise peut demander aux commerciaux d’utiliser un véhicule loué par la société ou bien utiliser un véhicule appartenant à celle-ci. Dans ce cas-là, il n’y a pas de remboursement au kilomètre parcouru.

2. Les frais de vie : Le remboursement de ces frais peut se faire au forfait ou sur présentation des preuves de dépenses. Le système du forfait est plus simple mais peut être défavorable à l’entreprise comme au commercial s’il est mal calculé. Pour éviter les dérives, les dépenses peuvent être plafonnées.

 

 

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