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La Négociation d'Affaires

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La Négociation d'Affaires

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 La Négociation d'Affaires

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Ce cours, dispensé en 28 points clés, vous donnera un aperçu complet et concret de la négociation d’affaire. Il aborde toutes les situations possibles dans le cadre d’une négociation d’affaire, les questions et les réponses probables et envisageables, les objections récurrentes, la méthodologie de réponse, ainsi que tous les arguments de vente dont vous pourrez user pour clore positivement votre négociation d’affaire.

 

Plan du document :

  • 1. Personnes à prendre en compte pour une négociation
  • 2. Les différentes séquences d’une négociation commerciale
  • 2.1 Préambule
  • 2.1.1 Salutations : « Bonjour »
  • 2.1.2 Création d’un climat de confiance
  • 2.2 Echange
  • 2.2.1 Questionnement
  • 2.2.2 Proposition
  • 2.2.3 Argumentation
  • 2.2.4 Gestion des objections
  • 2.3 Conclusion
  • 2.3.1 Provocation du oui
  • 2.3.2 Confortation

    •  

  • 3. Le plus important dans le fil conducteur
  • 4. Deux catégories de réponses
  • 4.1 Questions fermées
  • 4.2 Questions ouvertes
  • 5. La structure d’une question
  • 5.1 Question pour obtenir « oui » ou « non »
  • 5.2 Collecter de l’information
  • 5.3 Questions pour découvrir les besoins, les attentes
  • 6. Les motivations d’achat
  • 7. Il existe deux catégories d’appuis
  • 7.1 Les reformulations
  • 7.2 Les expressions liantes
  • 8. Le triangle de la négociation commerciale
  • 9. Pensez aux propositions alternatives
  • 10. Pour négocier éfficacement un argument doit toujours tomber…
  • 11. Evitez les expressions…
  • 11.1 Dubitatives
  • 11.2 Ensorceleuses
  • 11.3 Négatives

    •  

  • 12. Différentes catégories d’objections en négociation
  • 12.1 Les objections sincères
  • 12.2 Les objections prétextes
  • 12.3 Les objections de principe
  • 13. Méthodologie de réponse
  • 14. La préparation de la conclusion d’une négo
  • 15. Différentes catégories de points a négocier
  • 16. Hiérarchisation des points à négocier
  • 17. Comment fixer un objectif ?
  • 18. Objectif probable du client
  • 19. Savoir faire parler un client sur son budget
  • 20. Que faire si ?
  • 21. Stratégies de négociation
  • 22. Tactiques
  • 22.1 Basées sur la manipulation
  • 22.2 Basées sur l’empathie
  • 22.2.1 Le « step by step »
  • 22.2.2 La technique des leurres
  • 23. Tableau de marche
  • 24. Annoncez notre prix
  • 25. Leviers
  • 26. Le prix
  • 26.1 Approche de la balance
  • 27. Règles à respecter
  • 28. Les techniques de défense du prix
  • 28.1 Le repoussoir
  • 28.2 La balance
  • 22.3 Lister avantages d’un côté, inconvénients de l’autre.
  • 28.4 Le R.O.I

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    Les avis sur ce document

    0112358

    Points essentiels abordés; n'oublions pas l'aspect purement psychologique de la négo !

    par - le 26/01/2015

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