BTS NRC - Management chapitre 5 : Construire un objectif à son équipe

 

  

 

 

Découvrez ce cours de management gratuit pour BTS NRC consacré à l'attribution d'objectifs à une équipe commerciale. Dans ce cours gratuit, vous apprendrez comment construire un objectif à son équipe grâce au choix du type d'objectif (quantitatif, qualitatif, individuels ou collectifs), et vous verrez également les avantages et inconvénients de ces différents types. Enfin, Vous découvrirez comment fixer des objectifs à travers à la récolte d'informations.

 

Plan du document

• I. Choisir le type d'objectif
• II. Avantages et inconvénients
• III. La récolte de l'informations pour la fixation des objectifs
• IV. Le processus de fixation des objectifs
• V. Construire un objectif SMART

 

 

Partie 1 : Choisir le type d'objectif

Nous pouvons retrouver quatre types d’objectifs : quantitatifs, qualitatifs, individuels, collectifs.

1. Les objectifs quantitatifs Les objectifs quantitatifs sont représentés par un chiffre. Ils ont pour buts de canaliser, d’encadrer l’énergie de l’équipe commerciale de telle manière que le chiffre d’affaires, la marge ou la production se développent et augmentent.

2. Les objectifs qualitatifs Les objectifs qualitatifs sont plus rarement déclinés en raison de la difficul té à évaluer les résultats mais ils peuvent toutefois faire partie de la stratégie de l’entreprise et doivent donc être pris en compte.

3. Les objectifs individuels ou collectifs Comme son nom l’indique, l’objectif individuel est attribué à un seul membre de l’équipe alors que l’objectif collectif est attribué à l’équipe entière. L’ensemble des objectifs individuels doivent correspondre à l’objectif collectif.

 

Partie 2 : Avantages et inconvénients

Il s'agit la de déterminer les avantages et inconvénients des :
- Objectifs individuels
- Objectifs collectifs
- Objectifs qualitatifs
- Objectifs quantitatifs

 

 

Partie 3 : La récolte de l'informations pour la fixation des objectifs

Les objectifs sont généralement fixés au salarié chaque année à partir du bilan individuel et collectif des périodes passées et en fonction des objectifs généraux de l’entreprise.
Le manager négocie les objectifs avec son équipe et avec chacun de ses membres. Cette négociation comprend les délais, les moyens mis à disposition, les modalités de suivi et la validation des objectifs.
Les objectifs peuvent être réajustés en cours de période en fonction de la réaction des clients, des modifications de l’environnement.

 

 

Partie 4 : Le processus de fixation des objectifs

Comme nous vous l’avons déjà expliqué, pour fixer des objectifs il faut donner des moyens au collaborateur afin qu’il puisse les atteindre.

 

 

 

Partie 5 : Construire un objectif SMART

La fixation des objectifs doit être accompagné de moyens pour les atteindre et de mesurer leur degré d’atteinte. Comme nous l’avons expliqué plus haut, les commerciaux peuvent participer à la fixation des objectifs. Ils permettent de les animer, les motiver. En déterminant son objectif, le commercial s’engage plus fortement, le comprend.
La méthode SMART est un repère mnémotechnique pour aider les commerciaux à se fixer des objectifs. Le manager l’invite à se fixer des objectifs SMART lors des différents échanges et principalement lors de l’entretien annuel d’évaluation.

 

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