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BTS MUC - Management des unités commerciales Chapitre 1 - L'organisation

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BTS MUC - Management des units commerciales Chapitre 1  - L'organisation

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Plan du cours :

 

I. L'unité commerciale (UC)

 

1) L'organisation

2) La notion d'unité et d'unité commerciale

 

II. Le fonctionnement d'une UC

 

1) Définition d'objectifs

2) Les différents types d'objectif

3) La mise en place d'objectifs

4) Méthode participative

5) Méthode autoritaire

 

III. Les modèles organisationnels

 

IV. Les différents types de structures

 

 

 

 

I. L’UNITE COMMERCIALE (UC) 

 

1. L’ORGANISATION

 

Une organisation est un groupement d’individus qui agissent ensemble pour atteindre un but déterminé. Pour fonctionner et atteindre les objectifs qu’elle s’est fixés, l’organisation choisit une structure et se dote d’un système de communication.

 

Exemple : Une entreprise est une organisation à but lucratif, à l’inverse de l’association qui elle est non lucrative.

 

 

 

2. LA NOTION D’UNITE ET D’UNITE COMMERCIALE

 

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II. LE FONCTIONNEMENT D’UNE UC

 

Chaque manager à la responsabilité de son unité commerciale. Pour cela il doit mettre en œuvre des stratégies et des actions qui ont pour vocation de développer son chiffre d’affaires.

 

 

 

1. DEFINITION D’OBJECTIFS

 

Le manager doit définir des objectifs bien précis et réalisable. Pour être précis, chaque objectif doit être :

  • Exprimé selon un critère (panier moyen, nombre de souscriptions, …)
  • Mesurable et limité dans le temps (à 1 mois, 3 mois, 1 an…)
  • Raisonnable (afin que chaque collaborateur puisse les réaliser)
  • Ambitieux (pour motiver le collaborateur à se surpasser)

Chaque objectif doit également être réaliste en fonction de l’évolution du marché et de son potentiel. 

Les objectifs peuvent être individuels pour permettre un dépassement de chaque collaborateur en fonction de leurs compétences propres. Et peuvent être collectifs pour favoriser un travail d’équipe entre les vendeurs.

 

 

 

 

2. LES DIFFERENTS TYPES D’OBJECTIFS

 

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3. LA MISE EN PLACE D’OBJECTIFS

 

Selon le style de management en place, la détermination d’objectifs peut se faire de deux manières :

  • De manière participative
  • De manière autoritaire

 

 

 

 

4. METHODE PARTICIPATIVE

 

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5. METHODEAUTORITAIRE

 

La méthode autoritaire est beaucoup moins vectrice de confiance et de responsabilisation. En effet, cette méthode implique que le manager impose ses objectifs à chaque vendeur. Qu’ils correspondent ou pas aux compétences des vendeurs, ces derniers peuvent se sentir démotiver et perdre confiance en eux s’ils n’arrivent pas à atteindre les objectifs fixés

 

Cette méthode n’est pas adaptée dans un cadre de développement, d’unité commerciale.

 

 

 

 

 

III. LES MODELES ORGANISATIONNELS

 

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IV. LES DIFFERENTS TYPES DE STRUCTURES

 

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