Bien savoir gérer une négociation d'affaire

Il existe différent leviers pour mener à bien et conclure une négociation en respectant les objectifs fixés. Partenaires, clients ou prestataires, gérer une négociation est un exercice qui s’apprend et qui se prépare.

 

I. La négociation en amont

a. Bien préparer la négociation

Pour bien préparer une négociation, il faut savoir se mettre dans la position de son interlocuteur, afin d’envisager ses réactions, ses questions, ses doutes et ses objectifs propres. Un bon négociateur doit être préparé à toute éventualité, et doit maîtriser parfaitement tous les outils de cette discipline si particulière.

 

b. Savoir faire des concessions

Suite à cette préparation rigoureuse, il convient de définir les objectifs à atteindre une fois la négociation finalisée, mais aussi les concessions qu’il faudra et qu’on pourra faire. En effet, la négociation est avant tout un échange et chacune des deux parties doit obtenir quelque chose de l’autre, et lui concéder quelque chose d’autre. Le secret d’une négociation réussie est de garder à l’esprit la logique « donnant-donnant » et « win-win » (gagnant / gagnant).

 

c. Ne pas se laisser surprendre

Un bon négociateur sait tout préparer à l’avance, de manière à avoir tout les éléments en main pour amener son interlocuteur à rejoindre son point de vue lors de l’échange. Etre lucide sur les situations, les conditions et les intérêts des deux parties permet d’anticiper tous types de réactions et de ne pas laisser de place au hasard durant l’échange. De plus ces connaissances donneront de l’assurance au négociateur et solidifieront son ton.

II. Comportement durant la négociation

a. Ne pas avoir peur de refuser

En entamant la négociation, le négociateur doit se montrer sympathique certes mais pas conciliant. En effet, afficher son désaccord avec la proposition de l’interlocuteur dès les premières minutes de l’entretien permettra de le déstabiliser suffisamment pour qu’il soit plus à l’écoute de ses propres conditions par la suite. Se montrer intéressé et conciliant dès le début de la négociation pourra produire l’effet inverse : en se montrant intéressé dès les premières minutes, le négociateur aura du mal à affirmer sa position et ses conditions au cours de la négociation.

 

b. Savoir rester silencieux

Un bon négociateur sait se taire au bon moment : pour le suspens, pour laisser à son interlocuteur le temps de la réflexion, pour prouver qu’il est sûr de son positionnement et qu’il n’en changera pas, etc. Le silence est très utile en négociation. De plus, si l’interlocuteur est, comble la majorité des gens, gêné par le silence, il se sentira obligé de combler le blanc et aura tendance à adopter le point de vue de son interlocuteur (le négociateur) pour mettre fin à sa propre attente et à ses propres doutes.

 

c. Rythmer la conversation

Pour ce faire, un bon négociateur sait maîtriser le ton de sa voix : pour tenir en alerte et presser son interlocuteur (débit rapide, sonorité plus aiguë) ou au contraire le rassurer, le charmer (voix plus grave, rythme des phrases plus lent). Ainsi, le négociateur guide la négociation et embarque son interlocuteur dans sa stratégie.

 

d. Avoir une stratégie

Si le rythme de la conversation doit permettre au négociateur d’intégrer l’interlocuteur dans son raisonnement stratégique, il faut donc qu’il ait établi une stratégie au préalable. Il ne s’agit pas seulement de séduire ou d’effrayer la personne en face, mais de lui exposer une stratégie extrêmement rationnelle et logique pour qu’il y adhère (presque) de son plein gré. Il faut certes ensuite définir une stratégie de communication pour décider comment exposer cette stratégie et commencer y faire adhérer la partie adverse.

 

e. Ne pas conclure précipitamment

Une négociation ne débouche pas automatiquement sur une signature. Prendre une décision à chaud directement après la négociation pourra se révéler mauvaise par la suite. Le négociateur doit prendre le temps de réfléchir, de faire un compte rendu de la négociation à ses supérieurs, d’analyser à froid les avantages réels et les désavantages issus de la conclusion de la négociation.

 

Plan du document

 

• I. LA NÉGOCIATION EN AMONT

• II. COMPORTEMENT DURANT LA NÉGOCIATION