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Le Processus d'achat en B2B

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 Le Processus d'achat en B2B

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Une spécificité majeure des marchés business‐to‐business réside dans la complexité du processus d’achat des entreprises.
Le responsable marketing doit identifier les personnes qui participent au processus de décision , leurs critères de choix et leur niveau d’influence à chaque étape du processus.

 

Plan (23 pages) :

 

  • I. Qu’est‐ce qu’un centre décisionnel d’achat?

 

  • A‐ Les rôles dans les centres d’achat
  • le décideur‐ l’utilisateur‐ l’acheteur ‐le
  • prescripteur‐ les filtres
  • B ‐ Critères et motivation du centre d’achat
  • C ‐ Définition de la cible dans le centre d’achat

 

  • II. Les déterminants majeurs du processus de décision
  • A‐ Optique guidant l’achat
  • B‐ Les différents types de produits
  • C‐ L’organisation des achats

 

Auteur :

> Merci à Spri

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