Le Processus d'achat en B2B

Une spécificité majeure des marchés business‐to‐business réside dans la complexité du processus d’achat des entreprises.
Le responsable marketing doit identifier les personnes qui participent au processus de décision , leurs critères de choix et leur niveau d’influence à chaque étape du processus.

Plan (23 pages) :

• I. Qu’est‐ce qu’un centre décisionnel d’achat?

• A‐ Les rôles dans les centres d’achat
• le décideur‐ l’utilisateur‐ l’acheteur ‐le
• prescripteur‐ les filtres
• B ‐ Critères et motivation du centre d’achat
• C ‐ Définition de la cible dans le centre d’achat

• II. Les déterminants majeurs du processus de décision
• A‐ Optique guidant l’achat
• B‐ Les différents types de produits
• C‐ L’organisation des achats

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