BTS CI : Sujet de Vente à l'export

Téléchargez ce sujet d'épreuve de BTS Commerce International en Vente à l'export - Prospection et suivi de clientèle en 2013.

 

Plan du document :

I. Le cas Eden Garden

II. Prospection du marché allemand

III. Politique de prix à l'international et appréciation de la valeur d'un partenaire

IV. Identification des cibles et choix d'un salon

V. Annexes

 

 

 

I. Le cas Eden Garden

 

Après avoir passé plus de 10 ans en Amérique Latine en tant que chef des ventes au sein de grands groupes internationaux, Eric Delaistre, bilingue anglais-espagnol, s’installe en tant qu’importateur-distributeur de substrats1 organiques sur la région bordelaise en 2010.

L’entreprise a commencé son activité en commercialisant un seul produit : la sphaigne du Chili 100 % naturelle et biodégradable.

La sphaigne est une mousse végétale naturelle qui pousse dans les zones marécageuses les plus humides. Elle permet des applications extrêmement variées et très économiques dans de nombreuses professions : construction de murs végétaux, substrat et support de culture pour orchidées ou plantes carnivores, …

Eden Garden est l’importateur exclusif sur l’Union européenne et le Moyen Orient d’un des principaux producteurs chiliens de sphaigne de l’île de Chiloé (la plus grande réserve naturelle de sphaigne au monde).

Depuis début 2011, l’entreprise commercialise aussi un autre type de substrat végétal : de la fibre de coco, fabriquée à partir de l’écorce de noix de coco râpée, puis traitée.

Compte tenu de son activité de quasi mono-produit, Eden Garden est sur un marché de niche et doit donc développer son activité à l’international en prospectant des grossistes, des jardineries, des pépiniéristes ou paysagistes.

La part de l’export dans le chiffre d’affaires de l’entreprise est passée de 12 % en 2011 à 20 % en 2012. Éric Delaistre prévoit 25 % pour 2013.

Les clients actuels d’Eden Garden sont essentiellement des pépiniéristes ou producteurs d’orchidées qui représentent presque 80 % du CA mais Eric Delaistre souhaite se développer sur de nouveaux segments utilisant la sphaigne du Chili : les constructeurs de toits et murs végétalisés.

Éric Delaistre a géré seul son entreprise jusqu’à maintenant mais il vient de vous embaucher en tant qu’assistant export pour assurer son développement en Allemagne, ce qui lui laissera du temps pour prospecter les marchés du Moyen-Orient.

 

 

 

II. Prospection du marché allemand

 

Pour poursuivre sa prospection en Allemagne, Eric Delaistre a construit lui même une base de données.

Il souhaite réaliser deux à trois campagnes emailing par an. Conscient du manque de temps pour leur mise en place et leur suivi, il envisage de sous-traiter sa prochaine campagne de prospection des producteurs d’orchidées auprès d’une plateforme emailing. Pour l’aider dans cette démarche, vous avez fait une veille sur les techniques d’emailing et les aspects juridiques et culturels en Allemagne.

 

Questions :

1.1 Analysez l’efficacité et appréciez la pertinence des dernières campagnes emailing réalisées par Éric Delaistre.
1.2 Indiquez les informations complémentaires qui permettraient d’affiner cette analyse.
1.3 Présentez les avantages qu’Eden Garden pourrait retirer de son abonnement à une plateforme d’emailing.
1.4 Vous disposez d’un courriel type en annexe 7. Dans le cadre de la prospection du marché allemand, proposez des pistes d’amélioration de ce courriel sur le fond et la forme.

 

 

 

III. Politique de prix à l'international et appréciation de la valeur d'un partenaire

 

À la suite de sa prospection par mail, Eric Delaistre est entré en relation avec un pépiniériste allemand de Hanovre, spécialisé dans la culture des orchidées : G.R. ORCHIDEEN. Ce pépiniériste utilise la sphaigne dans ses cultures et la propose également à la revente aux particuliers via un site marchand. Il envisage de diversifier son approvisionnement.

Afin de lui proposer une offre commerciale adaptée et avant d’entrer en négociation, vous avez visité son site de vente en ligne pour connaitre sa politique tarifaire.

 

Questions :

2.1 Établissez une proposition de prix DAP Hanovre pour 1 palette de sphaigne.

2.2 Indiquez le nombre de palettes que le prospect allemand doit commander pour espérer réaliser sa marge habituelle.

 

Le prospect demande un délai de règlement à 60 jours. Avant d’accepter ce délai, vous avez recherché sur http://www.info-clipper.com/ des informations comptables et financières sur cette entreprise.

 

Questions :

2.3 Évaluez l’équilibre financier et calculez les ratios proposés puis concluez sur la situation du prospect.
2.4 Concluez sur la pertinence de l’acceptation du délai de paiement demandé par G.R. ORCHIDEEN.

 

 

 

IV. Identification des cibles et choix d'un salon

 

Compte tenu du développement des toits et murs végétalisés en Allemagne, Eric Delaistre souhaite développer un courant d’affaires avec les acteurs de ce marché.

 

Questions : 

3.1 Identifiez, en justifiant votre réponse, les différentes cibles que l’entreprise peut viser sur ce nouveau marché.

 

 

La présence d’Eden Garden sur un salon est indispensable pour assurer sa notoriété, prospecter et mener une veille concurrentielle active. Cependant, les moyens financiers de l’entreprise ne permettent pas à Monsieur Delaistre de se disperser et il hésite entre deux salons pour l’année 2014 :

• le salon GaLaBau, Salon International de la Ville Verte et des Espaces de Plein Air qui se déroule tous les ans à Nuremberg (Allemagne) ;
• le salon IPM, Salon International de l’Horticulture, qui se déroule cette année à Essen (Allemagne).

 

Questions : 

3.2 Comparez les deux salons dans un tableau, puis formulez un choix argumenté pour Eden Garden.

 

 

 

V. Annexes

 

Annexe 1 : Bilan des dernières campagnes de prospection par courriel en Allemagne

Annexe 2 : Procédure d’envoi d’une campagne emailing via une plateforme

Annexe 3 : Toutes les astuces pour un emailing qui fait réagir

Annexe 4 : Les défis de l’email marketing de fidélisation

Annexe 5 : Les Allemands et l’emailing

Annexe 6 : Conseils sur les relations commerciales avec les Allemands

Annexe 7 : Modèle d’emailing de prospection des producteurs d’orchidées

Annexe 8 : Prix export Bordeaux-Hanovre

Annexe 9 : Bilan fonctionnel du prospect G.R. Orchideen et ratios

Annexe 10 : Les toits et murs végétalisés

Annexe 11 : Salon GaLaBau 2012, Nuremberg (Allemagne)

Annexe 12 : Salon IPM Essen Allemagne 2013

 

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