BTS CI : Sujet d'Analyse diagnostique des marchés étrangers

Téléchargez ce sujet d'épreuve de BTS Commerce International en analyse diagnostique des marchés étrangers - Etudes de veille commerciales en 2005.

 

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I. Sujet

II. Questions

III. Annexes

 

 

 

I. Sujet

 

La société CORNILLEAU est une entreprise familiale située à Bonneuil-les-Eaux dans l’Oise. Créée en 1946, son métier de base était la menuiserie-ébénisterie.

En 1968, suite à une première commande de 150 tables de ping-pong d’un distributeur français, la société se spécialise dans le développement, la conception et la fabrication de produits de tennis de table. Elle privilégie alors une fabrication industrielle aux gros volumes à coûts réduits. Le bon rapport qualité/prix de ses produits et la constante demande de la grande distribution font de CORNILLEAU en 1980, le leader français du marché de la table de ping-pong. Dès cette époque, pour asseoir sa notoriété, elle sponsorise différents champions dont Jean-Philippe GATIEN, champion du monde en 1993. Aujourd’hui, la société parraine de jeunes athlètes prometteurs dans sa « Team CORNILLEAU ».

La société amorce son développement international par une première commande d’un client britannique. Forte de ce premier succès commercial, l’entreprise exporte depuis en Italie, en Belgique, en Allemagne, en Autriche, mais aussi au Liban. Dès 1984, elle expose, à Munich, pour la première fois au salon ISPO (Salon International des articles de sport et de la mode sportive), le plus grand salon européen.

Entre 1992 et 1998, la conjoncture économique défavorable fait chuter le chiffre d’affaires export de la société. C’est dans ce contexte particulier que Michel ZANY, aujourd’hui PDG, est engagé comme responsable commercial. Cet ancien joueur de tennis professionnel a été séduit par la dimension humaine et les valeurs fortes véhiculées par l’entreprise. Il structure le département commercial et développe des produits à caractéristique distinctive et à forte valeur ajoutée. C’est ainsi qu’en 1995, la société lance une nouvelle gamme de tables de ping-pong très innovantes.

En 1998, l’entreprise met en place une réelle stratégie export en direction de l’Europe. Elle réalise alors un chiffre d’affaires export de 1 million d’euros pour 10 millions de chiffre d’affaires total. La société recrute, en 1999, un directeur technique, Stéphane MITHIEUX, qui travaillait jusqu’alors pour une grande enseigne dans le domaine du tennis. En 2003, Michel ZANY et Stéphane MITHIEUX prennent la direction de la société après le départ du fondateur : Pierre CORNILLEAU.

À partir de 2004, la société s’oriente vers le grand export. Elle est présente aujourd’hui dans plus de 50 pays. Parallèlement à ce succès international, elle s’est dotée d’un service export composé de 4 personnes : deux commerciaux et deux assistantes.

En 2009, Le chiffre d’affaires export s’élevait à 9 millions d’euros pour 23,5 millions de chiffre d’affaires.
Michel ZANY envisage désormais de se tourner vers de nouveaux pays comme les États-Unis, le Canada, le Mexique, la Russie ainsi que le continent asiatique.

 

 

 

II. Questions

 

Le directeur export de l’entreprise CORNILLEAU souhaite aborder le marché canadien. Il met à votre disposition un grand nombre de ressources documentaires. (6 points)

1. Identifiez, parmi les sources documentaires fournies, celles qu’il convient d’utiliser avec précaution et justifiez les critères d’analyse retenus.

Vous êtes chargé(e) d’exploiter les informations disponibles afin d’évaluer le potentiel du marché canadien. (44 points)

2. Calculez les indicateurs d’analyse du commerce international des articles de sport et d’athlétisme canadiens et concluez.

3. Analysez la structure du commerce extérieur des pays fournisseurs et clients des articles et matériel pour tennis de table au Canada.

4. Appréciez les perspectives du marché des articles et matériel de tennis de table au Canada.

5. Recensez les informations sectorielles complémentaires à collecter concernant le marché canadien des articles de tennis de table. Proposez les sources d’information susceptibles de vous les fournir.

6. Choisissez, à partir de ces sources, un interlocuteur auquel vous adresserez un courriel afin d’obtenir les informations attendues. Rédigez une proposition de courriel.
La société CORNILLEAU envisage une mission exploratoire au Canada afin de collecter des informations sur le terrain. (5 points)

7. Présentez les différentes actions possibles à mettre en oeuvre.

L’entreprise souhaite en parallèle étudier son potentiel pour développer son activité vers le marché canadien. (25 points) 8. Caractérisez la stratégie à l’export suivie jusqu’à présent par l’entreprise.

9. Présentez le diagnostic interne de la société CORNILLEAU.

10. Concluez en précisant les atouts sur lesquels cette entreprise pourrait s’appuyer pour aborder le marché canadien.

 

 

 

III. Annexes

 

Annexe 1 : Les caractéristiques de l’entreprise CORNILLEAU : leader européen du tennis de table

Annexe 2 : La stratégie de l’entreprise CORNILLEAU

Annexe 3 : CORNILLEAU, roi de la table de ping-pong

Annexe 4 : La situation économique et financière du Canada

Annexe 5 : Le commerce extérieur du Canada

Annexe 6 : Le marché canadien des articles de sport et d’athlétisme

Annexe 7 : L’aperçu du marché canadien des articles de sports

Annexe 8 : À propos des Jeux Pan/Parapanaméricains de 2015 à Toronto

Annexe 9 : L'économie de l'Ontario prospère et crée des emplois

Annexe 10 : Regroupement loisir et sport du Québec

Annexe 11 : Le tennis de table dans le monde

Annexe 12 : Un extrait du site http://www.tabletennischat.com

 

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