Argumentaire de vente : Méthode et exemple

Le meilleur moyen de répondre à une objection est de la devancer avant qu’elle se pose. Ainsi ça n’est plus un moyen de défense mais un argument avancé. Pour distinguer le sdifférents types de client, il existe plusieurs méthodes commerciales mais aucune n'est meilleure qu'une autre, le tout est d'en appliquer une de manière structurée, stratégique, mais surtout proche de la réalité.

 

 

 

 

 

 

I - Définition

 

 

Texte rassemblant l'ensemble des réponses à toutes les objections possibles qui pourraient empêcher l'aboutissement d'un projet, en tenant compte de la personnalité de notre interlocuteur. Il convient donc de déterminer les différents types d'acheteurs et de rassembler toutes les objections qui pourraient les faire dévier de notre objectif final en y répondant efficacement sous forme d'argument.

 

 

II - SONCAS

 

 

A) SECURITE

 

 

Personne distante, vous laissant parler et qui n'hésitera pas à vous restituer une expérience négative, significatif de "la peur du vendeur". Il faut être calme, rassurant en utilisant un vocabulaire adapté, commencer rapidement par une bonne présentation du groupe, les fournisseurs et les certifications.

 

 

B) ORGUEIL

 

 

Le "moi-je" est typique chez cet individu. Il aura tendance à vous prendre de haut, dire qu'il possède ce qu'il y a de mieux, à parler très fort et à vous couper la parole. Il ne faut surtout pas se présenter en prenant une position dominante. Il faut plutôt créer un climat de confiance en le flattant sur sa réussite, utiliser l'écoute comme une arme pour la conclusion et insister sur l'aspect haut de gamme des services et produits proposés.

 

 

C) NOUVEAUTE

 

 

Cet individu vous étalera son savoir et ses connaissances en ne souhaitant récupérer qu'une documentation. Il comparera nos produits aux autres dans les magazines étalés sur son bureau. Il faut utiliser un langage technique en ayant un comportement d'expert, si il admet que le système est innovant l'argumentaire est réussi.

 

 

D) CONFORT

 

 

Cherche l'essentiel sans tourner autour du pot. Elle minimisera ses risques et ses valeurs et inverstira que si la solution lui simplifie la vie. Il faut utiliser un discours court et accessible mais également insister sur la commodité d'avoir une seule et unique prestation.

 

 

E) ARGENT

 

 

Il s'inquiète facilement de l'aspect financier par peur de se faire avoir. Il demande assez rapidement combien ça coûte car la seule chose qu'il souhaite c'est se vanter d'avoir fait l'affaire du siècle. Il faut faire une démostration sur l'aspect haut de gamme des produits et services en mettant en avant une opportunité financière.

 

 

F) SYMPATHIE

 

 

Il a tendance à vouloir conserver la maîtrise de l'entretien et s'éloigne facilement du sujet. Il vous accueille de façon informelle en créant un climat chaleureux. Rentrez dans son cercle d'amis ! Canalisez le, posez des questions rapides et directes, une fois "votre ami", verrouillez le franchement.

 

 

III - Bien démarrer l'argumentaire

 

 

A) Comment développer un bon bris de glace en obtenant un maximum d'informations capitales ?

 

 

Il faut connaître rapidement :

 

 

- La qualité de l'interlocuteur et s'il n'existe pas d'autres décideurs : Peut on signer tout de suite ? Autre RDV ?

 

- Le nombre de sites : Possibilité de faire plusieurs contrats ?

 

- Sa sensibilité face à la sécurité 

 

- Les problèmes qu'il rencontre : Pour évaluer les produits qui s'adepteront au mieux à ses besoins

 

 

Pour obtenir ces informations il faut utiliser les questions ouvertes, répéter ses dernièrs mots ou encore trouver une passion commune.

 

 

B) Comment développer la présentation de l'entreprise ?

 

 

Il faut parler en priorité : 

 

 

- Des indicateurs rassurants : Nombre de clients, années d'experience de l'entreprise

 

- Des indicateurs de références : Les gros clients

 

- Des indicateurs de qualités : Normes

 

- Des indicateurs de proximité : Implantation, interlocuteur unique

 

 

C) Comment développer une opportunité ?

 

 

Une opportunité est obligatoirement une réponse à un besoin, qui grâce à un ou plusieurs paramètres, devient imminente.

 

L'opportunité c'est savoir répondre intuitivement et immédiatement aux problématiques du moment apportant une solution suffisamment attractive pour obtenir une acceptation immédiate.

 

 

IV - Conclure la vente

 

 

A) Comment sensibiliser le client ?

 

 

Il faut se poser deux questions :

 

 

- Pensez-vous que ça ne vous arrivera jamais ?

 

- Pensez-vous que si ça vous arivait, ça ne poserai aucun problème ?

 

 

Ces deux questions permettent d'évaluer le niveau de sensibilité du prospect, complétant les raisons pour lesquelles il possède ou pas un équipement.

 

Par principe, le client abondera rarement dans votre sens sachant que l'entretien aboutira sur une négociation qui lui sera dévaforable s'il vous dit oui à tout.

 

 

B) Comment faire vivre sa présentation produit et services ?

 

 

Il y a deux types de clients, celui qui ne connaît pas du tout et qui voudra retenir le plus d'éléments possible et celui qui en connaît plus ou moins qui souhaitera d'abord savoir si l'entreprise correspond à ses attentes pour ensuite connaître les avantages.

 

C'est le moment d'utiliser l'argumentaire produit et de mentionner tous les avantages des produits et services pour toucher son intérêt. Un mauvais produit bien présenté aura souvent plus d'impact qu'un bon produit mal présenté.

 

 

C) Comment conclure dans les meilleurs conditions ?

 

 

C'est à ce moment que vous pourrez juger de l'efficacité de l'opportunité avancée. C'est le moment de résumer tout ce qui à été dis au cours de l'entretien, d'énumérer le matériel répondant le mieux au besoins du client, de mettre en avant l'investissement qu'il n'aura pas à faire et de rappeler les conditions rendant possible cette opportunité.

 

 

V - Les objections

 

 

Prenez toutes les réponses et avancez les comme arguments :

 

 

- Enrichir sa présentation et celle du groupe

 

- Une grande écoute est une bonne découverte

 

- Ne pas entrer dans le jeu du client

 

- Eviter tous conflits

 

- Verouiller les annexes

 

- Faire vivre le produit en le faisant participer

 

- Ne jamais laisser une objection sans réponse

 

- Être convainquant

 

 

Plan du document

 

 

 

• I - Définition
• II - SONCAS
• A) SECURITE
• B) ORGUEIL
• C) NOUVEAUTE
• D) CONFORT
• E) ARGENT
• F) SYMPATHIE
• III - Bien démarrer l'argumentaire
• A) Comment développer un bon bris de glace en obtenant un maximum d'informations capitales ?
• B) Comment développer la présentation de l'entreprise ?
• C) Comment développer une opportunité ?
• IV - Conclure la vente
• A) Comment sensibiliser le client ?
• B) Comment faire vivre sa présentation produit et services ?
• C) Comment conclure dans les meilleurs conditions ?
• V - Les objections