Bienvenue sur la communauté des étudiants en commerce, nous sommes le 09/02/2012

Vous êtes ici : Accueil › Cours › Entretien de vente

Documents

Classement des cours par ordre alphabétique

Trouver un document

Entretien de vente

Partagez ce document sur facebook : Partage

Marketing Stratégique Bac+2

AUTEUR : elyver

NOTE DU DOCUMENT : 11,93/20

Extrait de entretien de vente :

Le schéma de l’entretien de vente comporte quatre étapes :

Première étape : réussir le premier CONTACT.

Deuxième étape : écouter le client, découvrir ce qui l’intéresse. Comprendre exactement ce qu’il veut acheter. S’assurer d’avoir bien compris son besoin, ses motivations.
C’est la phase CONNAÎTRE et comprendre : la plus importante de l’acte de vente.

Troisième étape : CONVAINCRE. C’est dans cette phase que nous allons argumenter.
L’argumentation consiste à montrer que le produit vendu répond bien aux attentes du client (et non pas à décliner tous les avantages du produit). Le client n’acceptera l’offre (produit et prix) que si cela correspond à ses attentes.

Quatrième étape : CONCRÉTISER. L’objectif n’est pas de vendre mais de faire acheter. Si ces deux mots désignent la même opération commerciale, ce sont deux attitudes différentes. Il s’agit d’être tourné vers le client et non pas vers le produit.

C’est ce que l’on appelle la règle des 4 C : Contact, Connaître et comprendre, Convaincre, Concrétiser.

Plan (6 pages) :

> PARTIE I : Le schéma de l’entretien de vente
> PARTIE II : Les compétences nécessaires
Un profil de stratège
Les 3 "S" du négociateur
Négociation et communication
Conduire un entretien
Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace
> PARTIE III : La logique de la vente

TELECHARGER CE DOCUMENT GRATUITEMENT

› Ce document a été téléchargé 1319 fois

NOTE 16 vote(s)

11,93 / 20

VOUS AVEZ UNE QUESTION ?

Echangez sur les forums

Vous devez être membre pour noter

Cours de Marketing-Strategique

La concurrence

Marketing Stratégique | Bac+1 | 19,00/20

Plan (3 pages) : > Les forces concurrentielles I. La concurrence au niveau du secteur II. La concurrence au niveau du marché > Les stratégies concurrentielles I. Le leader II. Le challenger III. Le suiveur

Haribo, plan d'action stratégique

Marketing Stratégique | Bac+4 | 20,00/20

Haribo est aujourd’hui un des leaders mondiaux de la confiserie avec un chiffre d’affaires compris entre 1,5 et 2 milliards d’euros. Fort de notre position de leader en Europe où le marché en évolution représente une part impo...

Marketing relationnel

Marketing Stratégique | Bac+2 | 16,00/20

Le marketing relationnel est une politique et un ensemble d'outils destinés à établir des relations individualisées et interactives avec les clients, en vue de créer et d'entretenir chez eux des attitudes positives et durables à l'égard de l'e...

Télévision et comportement téléspectateurs : qui influence qui ?

Marketing Stratégique | Bac+3 | 16,00/20

La télévision a gagné, au fil du temps, de plus en plus d’importance. Elle constitue aujourd’hui le loisir préféré de 59% des français. Un chiffre qui peut être expliqué par le taux d’équipement télévisuel français de 96,8%. ...

Fidéliser, et si on racontait une histoire ?

Marketing Stratégique | Bac+4 | 14,50/20

Cousr sur le story telling ou comment fidéliser en racontant une histoire. Pratique marketing de plus en plus utilisée Plan (2 pages) : Séduire et capter l'attention du consommateur ? Histoire = Attirer + influencer Créer une belle histoire...

Nouveaux Cours

Marketing des banques et assurances

Marketing Stratégique | Bac+2 | 16,75/20

Le secteur d'activité le plus pertinent pour étudier le marketing des services est celui des banques et assurances. Nous étudierons dans ce document la défintion du marketing des services pour ensuite décliner les différentes stratégies marketing ...

Le marketing stratégique

Marketing Stratégique | Bac+3 | 15,33/20

La définition du marketing stratégique telle qu'on la trouve dans la plupart des manuels est souvent assez vague. Nous essaierons, dans ce document, de décrire toutes les composantes de cette notion marketing. Nous analyserons l'environnemen...

Comportement du Consommateur

Marketing Stratégique | Bac+3 | 13,57/20

Vous retrouverez dans ce document la définition du comportement du consommateur qui permet aux entreprises d'adapter leur stratégie marketing. Retrouvez une étude sur le comportement des consommateurs Low-Cost Les différents comportements étudié...

Cours de management + Cas pratique

Marketing Stratégique | Bac+1 | 11,50/20

Ce cours de management des entreprises est gratuit et téléchargeable en PDF. A la lecture de ce cours, après avoir lu la définition du management des ressources humaines, vous serez amenés à vous questionner sur les raisons pour lesquelles on d...

Le macro environnement de l'entreprise

Marketing Stratégique | Bac+2 | 14,76/20

Le macro environnement est l'étude de tous les éléments qui entourent l'entreprise. L'environnement politique, économique, social, technologique et légal. A l'inverse, le micro environnement rassemble tous les éléments internes à l'entreprise q...