Entretien de vente

Ce document vous permettra de préparer un entretien de vente en toute serennité. Il développe les compétences nécessaires au vendeur pour pouvoir conclure l'entretien, vous pourrez donc vous adapter au client en adoptant le bon comportement mais aussi les bonnes techniques de communication.

I - Le schéma de l’entretien de vente

Le schéma de l’entretien de vente comporte quatre étapes :

Première étape : Elle consiste à réussir la prise de contact, il n’y a pas de deuxième impression, la première impression donnée sera celle retenue.

Deuxième étape : C'est une étape d’écoute, il faut comprendre le client, et voir ce qui l’intéresse, comprendre exactement ce qu’il veut acheter, s’assurer d’avoir bien compris son besoin, ses motivations. C’est la phase de prise de connaissance et de compréhension : la plus importante de l’acte de vente.

Troisième étape : Elle consiste à convaincre. C’est dans cette phase qu’il est nécessaire de commencer à négocier. Le fait d’argumenter permet de montrer que le produit que l’on va vendre dispose de tout ce qui permet de répondre aux besoins du client. Ainsi le client doit être convaincu que le produit va répondre à toutes ses attentes.

Quatrième étape : Elle consiste à concrétiser. L’objectif n’est pas de vendre mais de faire acheter. Si ces deux mots désignent la même opération commerciale, ce sont deux attitudes différentes. Cette tournure de phrase permet d’expliquer que c’est le client qui doit être satisfait avant tout, on ne vend pas, c’est le client qui achète car il a trouvé un produit qui lui correspond.

C’est la règle des 4 C : Contact, Connaître et comprendre, Convaincre, Concrétiser.

Ces étapes doivent impérativementêtre respectées, plus que de convaincre, la phase importante est la prise de contact. C’est elle qui déterminera toute la suite de la négociation.

II - Les compétences nécessaires

A) Un profil de stratège

La négociation doit impliquer la prise en compte du couple et de la relation clients/acheteurs, dans sa dimension stratégique, ce qui signifie :

- Prendre en compte le prospect et ses valeurs

- Pouvoir proposer une offre adaptée et donc connaître les offres

-  Prendre en compte la marge et son élasticité

- Anticiper les refus et y répondre en fonction des zones de négociation (facile, possible, blocage)

- Etre prêt, c’est à dire s’être entraîné 

- Connaître la typologie et la mentalité du prospect 

- Considérer l’acheteur comme quelqu’un de supérieur, le mettre sur un piédestal

- Vendre le produit, pour répondre aux besoins, avec un prix acceptable

B) Les 3 "S" du négociateur

Le savoir du négociateur : Le négociateur doit connaître sont marché sur le bout des doigts, il doit absolument avoir connaissance de l’histoire de son groupe de son entreprise, mais également du marché, et de sa clientèle.

Le savoir faire du négociateur : Il doit également être organisé pour pouvoir gérer les différents rendez vous, mais également être à l’écoute et dans certains cas faire remonter les informations. Il faut aussi qu’il puisse négocier avec sa hiérarchie et qu’il sache gérer son temps.

Le savoir être du négociateur : Il doit avoir un mental de fer, avoir un comportement « gagnant-gagnant », sans oublier d’être stratégique en pensant développement mais également fidélisation. Il doit être bon communicant, et montrer qu’il est impliqué au sein d’une famille, d’une équipe, tout en travaillant en collaboration avec eux.

C) Négociation et communication

Négocier suppose que vous sachiez maîtriser les techniques de communication :

- Savoir émettre un message de nature explicite

- Faire en sorte que le message soit compris et accepté

- Vérifier votre propre compréhension du message acheteur 

Respecter les 3 principes suivants : 

- Principe de cohérence (respect des objectifs)

- Principe d'échange permanent (Feedback)

- Principe de perception globale 

D) Conduire un entretien

Les 7 conditions pour réussir un entretien :

- Comprendre le type d'entretien dans lequel vous vous situez

- Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace

- Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir

- Créer un climat favorable à l'échange

- Recueillir un maximum d'informations

- Avoir la volonté de progresser

- Conclure l'entretien de façon dynamique

E) Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace

- Faire des recherches : Sur ses clients, ses produits, le marché

- Définir une stratégie de négociation : Stratégie d'objectifs, de découverte, d'argumentation ?

- Se doter d'outils d'aide à la négociation : Plan de découverte, argumentation, documentation

- Se préparer mentalement : Visualiser la négociation

III - La logique de la vente

La logique de vente respecte 2 étapes, il faut d'abord demander ce que veut le client pour pouvoir ensuite lui donner les solutions. Il faut faire parler le client pour connaître ses besoins et son langage. Il faut l'écouter et l'observer attentivement, analyser les informations qu'il vous transmet et adapter son discours pour pouvoir réussir l'échange. Cette démarche permet d'établir la relation "gagnant-gagnant", chaque interlocuteur est satisfait du résultat obtenu.

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