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Quel devenir pour les techniques de vente sur Internet ?

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Marketing Stratégique Bac+5

AUTEUR : julien.pages

NOTE DU DOCUMENT : 16,00/20

Extrait de quel devenir pour les techniques de vente sur internet ? :

Selon les différentes théories, l’achat est une réponse apportée par le client qui veut satisfaire un besoin (théorie psychanalytique), appartenir à un groupe (théorie sociologiste) ou réagir face à des réflexes conditionnés par un apprentissage imposé (théorie de l’apprentissage). Pour répondre aux multiples comportements et motivations de celui-ci, le vendeur organise son acte de vente à l’aide d’un ensemble d’outils lui permettant d’orienter son client vers un accord positif. Il utilise les techniques traditionnelles de la vente. Cependant, avec Internet et depuis l’avènement de la vente à distance, le domaine de la vente subit de grands bouleversements. Le client devenu volatil, infidèle et craintif se sert d’Internet comme source d’informations et organise des stratégies d’achat plus réfléchies.

Quelles sont les caractéristiques des techniques de vente depuis l’avènement d’Internet ? Existe-il un apport mutuel de la vente traditionnelle et d’Internet sur ces techniques ?

Plan (16 pages)

I. Panorama des techniques de la vente traditionnelle
I.1.a. Panorama des techniques de vente lors d’un face-à-face avec le client
I.1.a.i. Techniques de vente utilisées lors de la prise de contact :
I.1.a.ii. Techniques de vente utilisées lors de la découverte
I.1.a.iii. Techniques de vente utilisées lors de la présentation et de l’argumentation :
I.1.a.iiii. Techniques de vente utilisées lors de la conclusion
I.2.b. Panorama des techniques de vente appliquées sans face-à-face avec le client

II. Techniques de vente propres à Internet
II.1.a) Les outils de vente asynchrones
II.1.b) Les outils de vente synchrones

III. Interactions entre Internet et la vente
III.1. Internet reprend les canons des techniques de la vente traditionnelle
III.1.a. Gestion de l’angoisse de l’acheteur lors du (premier) contact
III.1.b. Observation des rituels de l’acheteur lors de la « découverte » du client
III.1.c. Proposition et l’argumentation
III.1.d. Volonté de conclure
III.1.e. Volonté de traiter les objections et les litiges
III.2. Internet influence les techniques de vente traditionnelles
III.2.a. Internet apporte une réponse aux limites de la vente traditionnelle
III.2.b. Internet permet d’entretenir les relations clients en temps réel
III.2.c. Internet modifie les fondements de la vente

Contribution de recherche rédigée par Maryam Guembé, élève en Mastère Marketing Management & Communication de l’École Supérieure de Commerce de Toulouse

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le 18/05/2012, par Maxmedia

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