Les FCS du Yield Management - Transport Aérien

Le choix de mon sujet de mémoire s’est porté vers une des nombreuses approches du Marketing des Services. Cela s’explique par l’intérêt que j’éprouve pour ce domaine d’études. Notre société est plus que jamais celle de l’ère des services. La meilleure preuve est la part croissante du secteur tertiaire depuis plusieurs années. Mais ce qui me plaît le plus dans cette partie du marketing, c’est le fait que l’entreprise, dont l’objectif est le profit, doit tenir compte d’un facteur primordial : la participation du client dans la transaction commerciale. C’est dans cette optique que s’est profilée mon analyse.

L’orientation vers le transport aérien s’explique tout simplement par mon attrait pour ce secteur d’activités. Ce qui m’a séduit dans le Yield Management, c’est le fait de rechercher des solutions de rentabilité dans un monde extrêmement concurrentiel sans diminuer le potentiel humain de l’entreprise. En effet, cette méthode scientifique de calcul des prix a révolutionné le transport aérien au début des années 80. Elle permet de résoudre de manière optimale le problème de la confrontation de l’offre et de la demande, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d’un service mis en vente dans chaque classe tarifaire. Les conséquences positives de l’utilisation de ce concept sont ressenties par l’ensemble des intervenants : du côté des compagnies aériennes, hausse du chiffre d’affaires et du résultat ; du côté du consommateur, possibilité de baisse des prix du billet sans impact sur la qualité du service.

Mon sujet consiste à rechercher les facteurs clés de succès du Yield Management dans le transport aérien. Ma démarche fut donc la suivante. Dans un premier temps, j’ai réalisé une analyse d’une revue de littérature à l’aide d’ouvrages sur le Marketing des Services et des articles de chercheurs sur le Yield Management. Dans un second temps, j’ai effectué une analyse de contenu sur des supports de conférences (présentations Powerpoint) de spécialistes divers dont la spécialité et l’objectif sont l’optimisation du Yield Management dans le transport aérien.

Plan (42 pages) :

• 
  > Introduction
• > PARTIE I : Présentation de la problématique
• > PARTIE II : Les champs d'application du Yield Management
• > Partie III : Définition du Yield Management
• I. La prévision de la demande
• II. La maximisation du profit
• III. Le contrôle des ventes
• > PARTIE IV : Les bases du Yield Management
• I. Les Bases fondamentales
• A. Le YM existe depuis toujours dans le transport aérien
• B. Il est profitable à une compagnie si ses concurrents l'utilisent
• C. Il existe si et seulement si la demande excède l'offre
• D. Le YM est un système mathématique et informatique
• II. Les bases Marketing
• A. Le YM nécessite une flexibilité du facteur prix
• B. Le YM est incompatible avec un bon service client
• C. Le YM doit être adapté à chaque situation
• III. Les bases Stratégiques
• A. Le YM accroît systématiquement les profits
• B. Le YM est un outil d'aide à la décision
• C. Le YM est très complexe
• > PARTIE V : Les facteurs clés de succes du Yield Management
• I. La maîtrise du RAGE
• II. Adapter la capacité aux différents niveaux de services
• III. L'allocation des coûts
• IV. L'intervention indispensable et essentielle du marketing
• V. Le Yield Management doit s'inscrire dans un véritable projet d'entreprise
• VI. La communication doit être externe mais aussi interne
• VII. L'optimisation du Yield Management passe par l'utilisation des dernières technologies

• > PARTIE VI : Etude exploratoire
• I. Etude qualitative
• A. Méthodologie
• B. Echantilon
• II. Synthèse des présentations
• A. A Choice Revenue Management Model
• B. Overbooking With Substitutable Inventory Classes
• C. Airline Alliances And the Impact On Revenue Management
• D. Netword O&D Control, Benefits & Challenges
• E. Alliance Revenue Management, Centralized Or Decentralized
• F. Experience With O&D Management At Air Canada
• G. Airline Seat Auctions : Caveat Vendor
• H. Revenue Manageent At United Airlines
• I. Yield Management & Human Intervention
• J. Revenue Management
• III. Analyse de Contenu
• A. Analyse et résultats
• B. Discussion et limites de validité
• > Conclusion
• > Bibliographie
• > Tableaux d'analyse