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 Plan (44 pages) :

• > Introduction au marketing industriel
• Cassette vidéo : Courrier Express
• Observation de catalogues
• Définition
• Différents types de produits industriels
• Un marketing adapté
• > PARTIE I : Fondements du marketing industriel
• I. Définitions
• II. Les caractéristiques du marketing industriel
• A. Demande dérivée
• B. Clients en nombre restreint
• C. Compléxité du produit
• D. Interdépendance clients-fournisseurs
• E. Nécessaire interdépendance fonctionnelle
• F. Complexité du processus d'achat
• III. Comparaison avec le marketing de grande consommation
• A. Pour les instruments d'analyse et de planification
• B. Pour le marketing mix
• IV. Les spécificités du marketing industriel
• A. Complexité du produit industriel
• B. Hétérogénéité des marchés industriel
• C. Complexité de l'achat industriel
• D. Complexité de la vente industrielle
• > PARTIE II : La notion de filières
• Introduction
• I. La notion de filières : un comportement stratégique
• A. L'approche traditionnelle
• B. L'approche par filière
• C. Les avantages de la filière
• Exercice sur les filières produit
• A. Vidéo filières boulangerie - pâtisserie
• B. La farine française qui fait le tour du monde
• C. La filière de la viande
• D. Du boeuf aux moules de Zélande, Carrefour promeut la qualité
• Exercice sur les filières demande
• A. Gore-Tex où l'art de se rendre indispensable
• B. Le monde du sport : filière besoin
• C. Saint-Gobain
• D. Lafarge
• > PARTIE III : Segmentation, ciblage, positionnement
• I. La segmentation
• A. Rappel
• B. La segmentation industrielle
• C. Les difficultés de la segmentation industrielle
• D. Les critères de segmentation
• II. Le ciblage
• III. Le positionnement
• > PARTIE IV : Le produit et la certification
• I. Le produit
• II. La certification ISO
• A. ISO 9000
• B. Avanatges pour l'entreprise
• > PARTIE V : La politique de prix en marketing industriel
• I. Les trois stratégies
• A. La stratégie d'écrémage
• B. La stratégie de pénétration
• C. La stratégie de l'avantage concurrentiel (ou mixte)
• II. Les aspects spécifiques du prix en marketing industriel
• A. La conception globale du produit
• B. Le concept du "sur mesure"
• C. La discrimination tarifaire
• III. La fixation des prix dans les appels d'offres
• A. L'appel d'offre au meilleur prix
• B. L'appel d'offre au mieux disant
• C. L'appel d'offre négocié
• > PARTIE VI : La distribution en marketing industriel
• > PARTIE VII : La communication en marketing industriel
• I. Les spécificités de la communication B to B
• A. La complexité du produit
• B. La multiplicité des intervenants au processus d'achat
• C. Le nombre restreint de clients
• D. Le budget plus limité
• II. Détermination du plan de communication
• A. Détermination de la cible
• Choix des instruments

 Auteur :

> Merci à Lionel

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