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Plan (71 pages) :

• > I. Notions de base sur la force de vente
• Définition de la force de vente
• Les objectifs de la FDV
• Importance de la FDV pour l'entreprise
• La FDV et le marketing-mix
• Composition de l'équipe de vente : sédentaire,
  externe, etc. Classification et différents statuts
  possibles : GRP, etc.
• Rôles, fonctions et tâches des représentants
  commerciaux
• Les outils de FDV
• II. Les modes de gestion de la force de vente
• La détermination de la taille optimale de la FDV :
  nombre de vendeurs nécessaires et détermination
  du nombre de la clientèle à visiter par le réseau
  de vente
• La détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente
• Le recrutement et la selection des vendeurs
• La formation des représentants commerciaux
• L'organisation du réseau de vente : affectation,
  déploiement et répartition des vendeurs,
  implantation du programme de vente
• L'élaboration du plan de rémunération : politique et méthodes de rémunération des vendeurs
• L'animation et la motivation de l'équipe de vente
• Le contrôle et l'audit mercatique de la force de vente
• > III. La gestion de l'activité du vendeur
• La gestion du temps
• La gestion du secteur
• L'analyse du rendement du représentant commercial
• L'équipement du vendeur
• Les itinéraires des visites et l'organisation des journées

Auteur :

> Merci à bourkha bilal

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