LA FORCE DE VENTE

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Cours

Par bilal

Mise à jour le 18-04-2012

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Document gratuit pour mieux comprendre ce qu'est la force de vente, son rôle dans l'entreprise mais aussi les techniques de communication qu'elle emploie.

 

La force de vente est un terme qui désigne l'équipe en charge de la commercialisation des produits d'une entreprise. La force de vente, c'est donc l'ensemble des commerciaux ou vendeurs responsables de la commercialisation des produits.

 


 

Qu'est-ce que la force de vente au sein d'une entreprise ?

 

On peut dinstinguer plusieurs types de forces de vente selon le lieux de commercialisation ou le type de clients visé :

 

  • Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs salariés de l'entreprise
  • Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs non salariés de l'entreprise, cela peut être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux régissant les relations d'affaires (promoteurs, agents commerciaux...)
  • Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les vendeurs en magasin ou lieu de vente.
  • Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les commerciaux qui se déplacent pour vendre.

 

Bien sûr, la force de vente peut avoir des cibles B2B, B2C ou les deux.

 

Rôle de la Force de Vente

 

La force de vente, en plus de commercialiser le produit, peut souvent avoir un rôle important dans l'amélioration ou l'adaptation du produit. En effet, ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et donc les plus à même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes.

 

Dans de nombreux cas, notamment dans les entreprises de services, les commerciaux de se contentent pas de vendre une prestation "catalogue", mais ils commercialisent une prestation "type" qui sera adaptée selon les besoins exacts du clients, c'est donc la force de vente qui devra étudier les attentes et définir les axes d'amélioration et d'adaptation du produit pour établir des recommandations afin de pouvoir proposer le produit parfait à leur client ou prospect.

 

Les acteurs intervenant dans la force de vente

 

Avant de penser à vendre le produit, il va falloir s'entourer de vendeurs experimentés et qualifiés. Le "commercial" n'est qu'un homme parmi tant d'autres, l'équipe de vente se compose de nombreux postes, chacun ayant un rôle bien défini. On retiendra 3 classifications :

 

  • Les responsables des ventes : Ils ne vendent pas mais déterminent, organisent, exécutent et contrôlent les activité de vente. Parmi eux, on a le directeur commercial, le directeur des ventes, les inspecteurs des ventes, les responsables régionaux et les technico-commerciaux.

  • L'équipe de vente sédentaire : Elle joue un rôle très important dans l'entreprise et ses membres ne se déplacent que très rarement. On y trouve les télé-vendeurs, les représentants-livreurs, les vendeurs en magasins, les négociateurs, les vendeurs par correspondance, les promoteurs-merchandisers et les préposés à la vente.

  • L'équipe de vente externe : Ce sont ceux qui se déplacent pour accomplir leurs missions de vente. Cette équipe est composée des prescripteurs commerciaux, des prospecteurs commerciaux, des promoteurs-merchandisers, des représentants indépendants, des VRP et des agents salariés exclusifs.

 

Plan du document sur la force de vente

 

PARTIE I : La force de vente

I. Les objectifs assignés au vendeur

II. La gestion de la force de vente

1. La taille
2. L’organisation
3. La motivation

III. Les différentes qualités de vendeur

1. L’écoute
2. Le sens des relations humaines
3. La régularité et la ténacité

PARTIE II : La communication

I. Définition  de  la communication

II. Les objectifs de la communication 

1. Les objectifs cognitifs (Faire –Savoir)
2. Les objectifs affectifs (Faire-Aimer)
3. Les objectifs conatifs (Faire-Agir)

III. Les outils de la communication

Communication Média : Publicité
Communication hors Média

PARTIE III : Le lien entre la force de vente et la communication

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noumbis

Je viens juste de télécharger le document je vous ferai mon point de vu dans 5 jours maxi

par - le 28/03/2014
la joie
le cours m'a vraiment aidé merci pour le document
par - le 09/03/2013
raoudatou amadou hima
bonjour et merci beaucoup pour les cour ils nous aides vraiment je n arrive pas a télécharger les cours svp envois moi sur mon adresse mail raoudahi@yahoofr c est raoudatou amadou niamey niger
par - le 19/11/2012
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