BTS NRC - Management chapitre 1 : La fonction managériale

 

 

digiSchool commerce vous propose ce cours gratuit de management pour BTS NRC, rédigé par un professeur, consacré à la fonction managériale. Le management permet de définir les modes de fonctionnement dans une organisation, de mettre en oeuvre les moyens humains, financiers, immatériels et techniques pour accomplir les activités à réaliser, d'organiser le travail à travers la répartition et la coordination des tâches, d'optimiser les résultats des collaborateurs, et enfin de les fidéliser à leur entreprise.

 

Plan du document :

• I. L'enjeu de rentabilité
• II. Les enjeux du management
• III. Les styles de management

 

 

Partie 1 : L'enjeu de rentabilité

Selon plusieurs statistiques, le management peut être capable de rapporter 5% de CA en plus mais ce ne sont que des hypothèses qu’il est difficile de dupliquer sur l’ensemble des secteurs d’activité. 

1. Le rôle du manager commercial
Le manager qui a un réel pouvoir sur ses commerciaux n’a pas intérêt à baser sa relation sur un rapport de force mais plutôt sur la qualité de la relation qu’il instaurera avec ses commerciaux. L’ensemble de ces missions relève du domaine de la stratégie ou de l’opérationnel. Selon la place du manager dans la hiérarchie et du niveau de décentralisation du management dans l’entreprise, tout ou partie de ses missions lui sera confié, sous son autorité. Le manager commercial doit : 
- Faire fonctionner son équipe afin que celle-ci soit le plus efficace possible et, dans tous les cas, atteigne voire dépasse ses objectifs de façon durable (management opérationnel). Il doit également planifier les activités, assurer la gestion, diriger pour optimiser les résultats et fidéliser les collaborateurs.
- Coordonner l’action de celle-ci avec les autres services de l’entreprise et définir avec les autres managers les orientations de l’entreprise, sa stratégie, ses objectifs et ses moyens de façon, à ce que l’activité de l’entreprise soit cohérente et que celle-ci rentabilise au maximum les moyens qu’elle met en œuvre à tous les niveaux (management stratégique).

2. Spécificités de la fonction managériale
- Le manager est un créateur de valeur ajoutée : La légitimité du manager repose sur sa capacité à faire créer à ses collaborateurs plus de valeur que la somme des valeurs que chacun pourrait créer sans lui. Il doit être capable de créer des effets de synergie. C’est cette valeur ajoutée qui justifie la place et le rôle du manager dans l’entreprise et c’est sur cette valeur ajoutée qu’il est évalué.
- Le manager ne donne pas des solutions mais favorise la réflexion et le développement des
compétences : Son rôle est de faire que chacun puisse trouver lui-même les solutions qui lui permettront de surmonter les obstacles rencontrés. Ici encore, ce n’est pas la compétence technique du manager qui sera utile mais les compétences relationnelles.

3. Les qualités du manager
Le manager doit posséder des qualités de leader pour mobiliser son équipe. Au sein du groupe, il crée une dynamique orientée vers la réalisation des objectifs.

Les 9 qualités du leader :
- Désir de prendre des responsabilités. 
- Etre persévérant dans la poursuite des objectifs que l’on se fixe et que l’on fixe à l’équipe.
- Prendre des risques mesurés en fonction du contexte et des contraintes externes et internes de l’entreprise.
- Prendre des initiatives dans les relations sociales.
- Avoir confiance en soi et en donner aux autres pour les faire monter en compétences dans le cadre de leur activité.
- Accepter les conséquences de ses décisions et de ses actes sans rejeter la faute sur les autres membres de l’équipe.
- Etre capable de faire face au stress des autres collaborateurs.
- Avoir la volonté de faire front malgré les délais et la frustration.
- Capacité de structurer son milieu en vue des objectifs à atteindre.

 

 

 

Partie 2 : Les enjeux du management

1. Motiver et fidéliser les collaborateurs
Le manager contribue à obtenir l’adhésion du personnel de l’entreprise pour réaliser les objectifs et répondre aux missions assignées par la direction. La motivation des équipes et la fidélisation des collaborateurs sont un enjeu central de la fonction de management afin de pérenniser l’activité. Comme nous le remarquons très souvent, un individu seul ou dans un groupe peut avoir deux comportements différents. Le manager doit alors être capable de déceler les caractéristiques d’un individu et d’identifier ensuite ses forces et ses faiblesses quant il est en groupe.

2. Faire du management un véritable avantage concurrentiel
Contrairement aux variables classiques de la stratégie d’entreprise (Prix, produit, communication, distribution) qui sont aujourd’hui facilement transposables d’une entreprise à une autre, le management est plus difficilement imitable.

 

 

 

Partie 3 : Les styles de management

C’est un ensemble d’attitudes et de comportements qui décrit la manière dont le responsable exerce son pouvoir sur un groupe.
- Le management directif : Longtemps pratiqués dans la grande distribution, il provient des théories classiques du XIXème siècle (FAYOL et WEBER / cf. fiche « le cadre d’exercice du manager »). 
- Le management autoritaire exploiteur : Très directif. Les décisions sont imposées aux subalternes (collaborateurs positionnés sous un niveau hiérarchique inférieur). 
-Le management autoritaire bienveillant : Le personnel a une attitude de soumission. Il existe peu de travail en équipe et de délégation. Le chef est un modèle que l’on doit suivre. 
- Le management participatif : Il existe un lien entre management (gestion des hommes et des opérations) et la participation des acteurs de l’entreprise (décisions, autonomie…). 
-Le management consultatif : Il y a une bonne communication verticale et horizontale. Le travail d’équipe est favorisé. Le manager recherche l’implication des subordonnés dans les décisions sans qu’ils aient une véritable influence (consultation). 
-Le management adaptatif : Il est né de M.HERSEY et K. BLANCHARD. Ce style part du postulat que le style directif et participatif ne sont ni bon ni mauvais mais que leur pertinence dépend du niveau d’acquisition des compétences dans un domaine donné. 

 

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