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L'étude de la concurrence nous révèle que le principal concurrent pour la France de Coca-Cola s'avère être le groupe Orangina-Scheppes disposant d'une très large gamme de soft drinks. Le groupe est actuellement le deuxième sur le marché des soft drinks qui est dominé par Coca-Cola.
Mais la société dispose d'une marque forte, Orangina qui est la marque leader sur le marché des boissons gazeuses aux fruits, et Oasis est leader pour le marché des boissons aux fruits plates.
Mais à l'étranger, le principal concurrents de Coca-Cola s'avère être Pespie qui se trouve exactement sur son marché. Pespie n'hésite d'ailleurs pas a attaquer son concurrents avec des publicités comparatives.
Découvrez également l'analyse Swot de la marque Coca- Cola
Analyse Interne
Forces
Techniques de production
* 2 nouvelles usines construites en Chine ce qui élève le nombre à 37 usines sur le territoire chinois, plus gros marché
Ressources humaines
* Choix du PDG Neville Isdell, présent dans la société depuis longtemps, la connaissant donc parfaitement
* Coca a été le précurseur et le maître en matière de management au Etats-Unis
Ressources financière
* chiffre d’affaire 2007 : 7,73 milliards en progression de 19%
Ressources commerciales
* Image de marque de l’entreprise - Culte du Coca Cola dans le monde - Impact important des publicités Coca Cola ancienne (effet collection) - Présent dans plus de 200 pays - Couleur de la marque inchangée depuis ses débuts - Perspectives de développement vers le marché chinoi
Faiblesses
Techniques de production
* Entente entre Coca Cola Company et les entreprises d’embouteillage très médiocre
Ressources humaines
* Conseil d’administration de Coca Cola Company très critiqué
Ressources commerciales
* Les couleurs de la marque sont imprégnées dans l’esprit du consommateur comme les couleurs du soda repris pas son concurrent Virgin. - Possibilité d’innovation restreinte vu le marché et l’installation de la marque (politique conservatrice) - Perte de l’esprit collection avec les nouvelles publicités coca
Analyse externe :
Opportunités
* Marché en croissance
Menaces
* Evolution de la demande : Les consommateurs ne veulent plus que des produits limités en sucre - Les consommateurs privilégient l’aspect santé de plus en plus - la consommation de Coca par personne aux USA a diminue chaque année
L'argumentaire de vente peut être réaliser à l'aide du SONCAS, un outils qui permet de mettre en avant les points clé de l'argumentation.
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SONCAS
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Niveau de négociation | Caractéristiques | Avantages | Preuves |
| Sécurité | 1 | Délai de livraison | Renouvellement des stocks très rapide. | 3 jours |
| 2 | Tête de gondole | Permet d’attirer le client vers le produit et donc de réaliser des ventes plus importantes | Augmente les ventes de 25% minimum. | |
| 2 | PLV | Présente le produit, ses avantages et ses caractéristiques aux yeux du client. Permet d’augmenter les ventes. | Augmente le taux de notoriété ainsi que les ventes de 35% | |
| 2 | Déjà référencé chez les concurrents | Permet de s’aligner au même niveau que la concurrence et ne pas leur laisser une longueur d’avance. | Référencé chez Leclerc, Hyper U, Auchan | |
| Nouveauté | 1 |
La société américaine The Coca-Cola Company est le premier fournisseur mondial de concentrés et de sirops servant à produire des boissons gazeuses sans alcool
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Attirer les clients friands de nouveauté et préoccupés par la nouvelle prise de conscience vis-à-vis du sucre | Le goût de Coca Cola avec 0% sucre |
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Capacité
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2 | 4 types de conditionnements | Permet de toucher tous les consommateurs puisqu’ils ont chacun des besoins différents. Un petit conditionnement sera idéal pour les petits plaisirs personnels et s’adresse surtout au femme et le grand conditionnement conviendra d’avantage aux familles | Présentation des différents packagings |
| Argent | 3 | Délai de paiement | Permet de faciliter le paiement différé | 30 jours, 60 jours ou 90 jours |
Il existe 3 degrés de négociation :
1 : Pas négociable
2 : Peu Négociable
3 : Négociable
Après avoir réalisé le SONCAS il est primordiale de prévoir les objections du client et de pouvoir y réondre. pour cela il faut réaliser un tableau avec les objections possible et la réponse à l'objection comme suivant :
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Objections
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Arguments |
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Déjà beaucoup de produits Coca Cola en magasin
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Si je met en rayon votre nouveau produit je veux avoir une sécurité et que vous me repreniez les invendus
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Encore un nouveau produit ! Il ne me semble pas nécessaire de le mettre en rayon surtout que nous avons déjà beaucoup de marques concurrentes ainsi qu’un rayon déjà surchargé
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Je ne peux pas vous accorder une tête de gondole
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Qui me dit que votre produit tiendra ses promesses ?
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Je veux plus de 90 jours en délai de paiement.
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Plan (16 pages)
un bon document qui ma donné 'idée a préparer mon projet de fin de formation
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