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Management d'une équipe commerciale

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Management d'une quipe commerciale

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Le management d'une équipe commerciale est un des points clés dans les différents domaines du commerce et du marketing. À travers, le recrutement et la constitution d'équipes commerciales, l'évaluation, la planification des actions entreprendre et la motivation des commerciaux, c'est tout un ensemble de paramètres auxquels il faut veiller afin d'être le plus performant possible.

 

Plan du document : 

  • I. Le recrutement des équipes commerciales
  • II. Plan d'action commercial : comment l'appliquer ?
  • III. Comment évaluer les comerciaux
  • IV. Motiver une équipe commerciale

 

 

 

 

Partie 1 : Le recrutement des équipes commerciales

Le recrutement des équipes commerciales s'effectue selon deux paramètres principaux pour un manager : les sources de candidatures et le profil que possèdent les différents candidats.

 

A. LES DIFFERENTES SOURCES DE CANDIDATURES

 

Le recrutement de candidats au poste de commercial peut cibler différentes sources, la solution la plus évidente étant le recrutement en interne. Mais un recrutement externe par l'intermédiaire d'un prestataire de services (agences d'intérim, cabinet de recrutement...) ou en passant une annonce est aussi un des moyens existants pour recruter. À l'heure actuelle, de nouvelles formes de recrutement existent, notamment à l'aide des réseaux sociaux.

 

Chaque mode de recrutement possède ses propres avantages et inconvénients, et surtout un coût différent qui peut influer souvent sur le choix des recruteurs en terme de stratégie de recrutement.

 

B. LES DIFFERENTS PROFILS

 

Les commerciaux peuvent avoir différents profils, et il est indispensable de cibler le bon profil lors d'une campagne de recrutement : vendeurs, vendeurs en magasins, technico-commerciaux et lobbyistes n'auront pas le même impact ni la même efficacité selon les postes à pourvoir.

 

 

 

Partie 2 : Plan d'action commercial : comment l'appliquer ?

Dès que l'équipe de commerciaux est constituée, ceux-ci entrent en action. Mais pour coordonner efficacement leurs actions, un plan d'action marketing et commercial en plusieurs étapes doit être instauré :

 

  • Première étape : recueillir les informations des dirigeants
  • Deuxième étape : définir les besoins pour appliquer cette stratégie
  • Troisième étape : informer les commerciaux et leur faire appliquer cette stratégie
  • Quatrième étape : suivre et vérifier la bonne application de la stratégie

 

management équipe commerciale 

 

 

Partie 3 : Comment évaluer les comerciaux

Pour évaluer l'ensemble des aspects économiques (recettes, salaires...) liés au travail effectué par les commerciaux, il est nécessaire de mettre en place un plan d'évaluation.

Ce plan peut être mis en application selon différentes formes et notamment de manière externe ou interne.

 

1) L’EVALUATION EXTERNE

L'évaluation externe peut être effectuée par l'intermédiaire d'une Etude de Satisfaction clientèle qui permet d'observer la réaction des clients par rapport au travail effectué par le commercial. Parmi les thèmes récurrents et quasi-indispensables de cette enquête, on retrouve l'accueil téléphonique, le service commercial et technico-commercial (le cas échéant), la livraison et la facturation.

 

2) L’EVALUATION INTERNE

L'évaluation interne se déroule selon une méthode plus directe, lors d'un entretien avec les commerciaux eux-mêmes. Elle peut également se baser sur plusieurs lignes directrices telles que la planification d'actions à effectuer, par exemple :

 

  • Mesure des performances commerciales individuelles, chaque mois,
  • Agrégation des données par zones ou par activités, chaque trimestre,
  • Evaluation du comportement des vendeurs en face à face, chaque année.

 

Un tableau de bord d'évaluation peut être mis en place pour suivre l'activité des commerciaux. Ce tableau pourra intégrer les points suivants : décomposer les différentes tâches menées par les commerciaux, définir les prestations à réaliser pour chaque grande tâche, évaluer le niveau de prestation de la fonction commerciale et enfin établir des tableaux d'analyse pour effectuer la synthèse de tous ces points, permettant d'obtenir le pourcentage de performance du commercial.

 

 

 

 

Partie 4 : Motiver une équipe commerciale

L'objectif du manager est de diriger des commerciaux de manière efficace tant individuellement que collectivement. Pour cela, l'influence (positive) sur le moral de chacun est très importante car elle se retraduit directement sur la motivation.

La motivation qui peut être encouragée par de nombreux points tels que les avantages liés à lé rémunération, l'évocation des performances commerciales au sein de réunions, le suivi constant et approprié de chaque comercial...

Lorsque les performances d'un des commerciaux est en baisse, une stratégie de soutien individuel et collectif doit être mise en place afin de relancer les commerciaux.

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