Webmarketing B2B

Depuis plus d’une décennie, Internet n’a cessé de se développer, tant au sein des foyers que dans le monde de l’entreprise. Ce sont plus d’un milliard d’internautes qui se sont connectés en 2006 pour faire appel aux différents services que les acteurs du « World Wide Web» proposent : chat, email, jeux, téléchargement, blog, musique, vidéo, shopping, actualité…

La technologie Internet évolue constamment au gré de la créativité de ses concepteurs et utilisateurs, ces deux rôles étant fréquemment joués de manière alternative par les mêmes individus. Surprenant, pratique, indispensable, drôle, passionnant, attrayant, complet, vivant, … nombreux sont les adjectifs pouvant qualifier ce nouveau moyen de communication qui a su prouver son utilité mais aussi sa nécessité aussi bien auprès des particuliers que dans le monde professionnel. Ainsi, depuis près de dix ans, une multitude d’activités se sont construites autour de cette nouvelle technologie, comme le prouvent les quelques 95% des PME connectées à Internet en 2004 et l’utilisant quotidiennement. Après l'éclatement de la bulle internet en 2000, l’e-commerce explose et de nouveaux services apparaissent. Dans sa forme publique ou privée – intranet –, internet n'a plus à faire ses preuves.

Aujourd’hui l’utilisation massive d’Internet dans le milieu professionnel soulève la question de son intégration dans les décisions marketing des entreprises. Ayant choisit de réaliser ce mémoire en corrélation avec le marketing opérationnel et ayant un attrait particulier pour le monde de l’informatique, j’avais tout d’abord choisi de répondre à la question suivante : « Dans quelles mesures le webmarketing peut-il être un outil de performance de l’entreprise ? ». Après avoir réalisé des recherches préliminaires, la réponse à cette première question s’est avérée évidente. L’adaptation des théories marketing classiques au nouveau média de l’Internet avait déjà fait réfléchir plusieurs professionnels qui ont su prouver la nécessité de l’adoption de ce nouveau moyen de communication pour améliorer la performance des entreprises.

Une réflexion approfondie a permis de mieux cibler la question par le biais d’une classification des types d’entreprises susceptibles d’intégrer totalement le webmarketing dans leurs décisions stratégiques.

Avec des problématiques, des fonctionnements, des marchés, des acteurs, des cibles, des stratégies et surtout des méthodes de communication divergents, le commerce « business to customer » (BtoC) et le commerce de type « business to business » (BtoB) se différencient également dans leur utilisation d’Internet.

L’étude des techniques webmarketing BtoC face à leurs homologues BtoB permet ainsi de comprendre comment les entreprises ont su évoluer avec l’arrivée de ce nouveau moyen de communication. Il existe un marketing classique spécifique au commerce BtoC et un autre, distinct, au BtoB. Il en va de même pour le webmarketing. Dans ces circonstances, comment adapter les techniques marketing et webmarketing utilisées par les sites de e-commerce BtoC à une logique BtoB ? Pour répondre idéalement à cette interrogation, il sera nécessaire de comprendre les principes du marketing traditionnel – issu de la grande consommation – ainsi que son évolution face à la montée d’Internet et du e-commerce. Nous pourrons ainsi décrire les fondements du webmarketing et expliquer les techniques qui lui sont liées. Accordant à cette démarche une dimension typologique, par la comparaison des méthodes BtoC et BtoB, nous illustrerons cet ensemble théorique en analysant la mise en place effective de techniques webmarketing.

On s’attachera donc à expliquer à la fois l’arrivée du net dans les stratégies marketing établies, puis à décrire la place non négligeable que le webmarketing tient aujourd’hui et, enfin, à développer l’étude des techniques de webmarketing utilisées et reconnues par les entreprises du net « BtoC » adaptables par les sociétés ayant une activité typiquement « BtoB ».

Plan (68 pages) :

• > PARTIE I : Du marketing traditionnel à l’arrivée du e-commerce.
• I. Le marketing traditionnel
• A. Définition du marketing traditionnel
• B. Attitude, techniques et évolutions du marketing
• II.L’apparition d’Internet
• A. Les grandes dates
• B. Qu’est ce que le web ?
• C. Les chiffres clés d’Internet
• D. Internet : un 6ème média ?
• E. Principe du Web 2.0
• III.Le e-commerce
• > PARTIE II : Les techniques du webmarketing BtoC
• I. Le webmarketing
• A. Qu’est ce que le webmarketing ?
• B. Principes fondamentaux et techniques du webmarketing
• II. Le webmarketing BtoC
• A. Données chiffrées du secteur
  • B. Les techniques propres au webmarketing BtoC (one-to-one)
• > Partie III : Les techniques du webmarketing BtoB
• I. Différenciation de la démarche BtoB par rapport au BtoC
• II. Les chiffres du e-commerce BtoB
• III. Les techniques webmarketing adaptées au BtoB
• > Partie IV : Synthèse comparative des techniques BtoC et BtoB