La communication institutionnelle

Cet exposé vous donne la définition de la communication institutionnelle, son utilité pour l'entreprise et sa communication à la fois externe et interne.  c'est un pdf qui permet de bien comprendre qu'est ce que la communication institutionnelle, qui diverge totalement de la communication commerciale. 

Définition de la communication institutionnelle

La communication institutionnelle est une communication composée de différentes actions permettant d'améliorer l'image de l'entreprise et d'accentuer sa notoriété. Elle diverge de la communication produit ou commerciale car elle n'est pas centrer sur le produit et ne vend pas directement celui-ci, elle vend l'entreprise et surtout les valeurs de l'entreprise.

Définition de la promotion des ventes

La promotion des ventes regroupent toutes les techniques de marketing sur le lieux de vente, permettant de pouvoir réaliser la promotion d'un produit ou d'un service, dans le but de pouvoir augmenter les ventes pour atteindres les objectifs précedemment fixée par la stratégie marketing.
La promotion des ventes doit stimuler l'acte d'achat et pousser à l'action.


La promotion des ventes doit être bien différencier de la politique produit et la politique de prix. D'une part la promotion est limité dans le temps et unique. Pour que l'action soit promotionnelle il faut donc qu'elle soit :

* Unique
* Déterminé dans le temps
* Non régulière

La promotion des ventes et ses cibles définis

Une action de promotion doit agir sur plusieurs cible, tout d'abord les consommateurs qui sont les premier concerné par les actions de promotion, mais également les intermédiaires qui dispose des produits et qui les mettent en vente.

Les intermédiares :

La promotion doit s'effectuer tout d'abord vers les distributeurs : elle doit agir sur les distributeurs pour les inciter à augmenter leur commande et ainsi vendre plus et rentabiliser l'investissement.

Ensuite elle doit s'occuper de la force de vente, qui doit être la plus motivé possible pour vendre les produits de la société.

Enfin la promotion se réalise directment auprès des consommateur et consite à leur offrir sur le produit un avantage immédiat (réduction, cadeau, ...) ou différé.

Les objectifs envers la cible consommateur sont les suivants :

* Un objectif cognitif, qui est de faire connaître le produit

* Un objectif de vente car il faut vendre plus de produits et ainsi faire augmenter la part de marché volume et valeur.

* un objectif de fréquence d'achat, il faut que le consommateur rachète le produit.

* un objectif de fidélisation

* Un objectif de récupération de clients

Les objectifs envers la cible intermédiaires sont les suivants :

* Un objectif de visibilité

* Un objectif de dynamisation des ventes

* Un objectif de mise en avant des produits

* Un objectif de fidélisation et de motivation de la force de vente

* Un objectif d'augmentation des ventes

* Un objectif de facilitation de la prospection

* Un objectif d'augmentation d'éfficacité pour les vendeurs

Les actions promotionelles

Il existe plusieurs types de promotion possible répondant chacun à différents objectifs et adapté a chaque cible. Tout d'abord voila les actions a destination du réseau :

La remise exceptionnelle : elle peut avoir lieu de différente façon, elle peut être réaliser en fonction des quantités achetés, ou une réduction en pourcentage sur l'achat...

Les Concours, challenges : Réalisé auprès de la force vente, le concours permet de motiver les vendeurs et les meilleurs recevront un cadeau.

Les Séminaires : le séminaire permet de regrouper la force de vente, de les motiver, et de leur offrir un moment de plaisir pour les remercier et les récompenser.

La Formation : cela permet de mieux vendre et de plus vendre, car les vendeurs reçoivent un argumentaire et des conseils pour réaliser une bonne vente.

Plan (42 pages) :

• Introduction
• PARTIE I : La promotion des ventes
• I. Présentation de la promotion des ventes
• A. Présentation de la promotion des ventes
• B. Les cibles de la promotion des ventes
• C. La place de la promotion des ventes dans la communication de la marque
• II. Les actions promotionnelles
• A. Les différentes techniques de promotion et leurs objectifs spécifiques
• Techniques promotionnelles réseau
• Techniques promotionnelles consommateurs
• B. Quelques contraintes juridiques
• C. Les avantages à cibler les offres promotionnelles
• D. Les risques liés à la promotion des ventes
• PARTIE II : La construction de l’image de l’entreprise
• I. La communication institutionnelle
• A. Objectifs de la communication institutionnelle
• B. Exemple de Mc Donald's et Nike
• Les différents objectifs institutionnels dans les pubs Mc Donald's
• Les différents objectifs instituionnels dans la pub Nike
• Pourquoi ne communiquent-elles pas uniquement sur les produits
• C. Les supports de la communication institutionnelle
• Les moyens et outils de la communication institutionnelle
• II. Sponsoring et mécénat
• A. Différences entre sponsoring et mécénat
• B. Exemples de parrainage
• C. Le sponsorig d'un sportif ou d'un évènement sportif
• PARTIE III : Déficit d'image et nécessité d'une communication appropriée
• I. La communication de crise : une communication spécifique
• A. De l'accident à la crise
• B. La typologie des crises
• C. Quelle stratégie pour quelle crise
• II. Les scandales alimentaires : la "vache folle"
• A. L'ESB en France
• B. Depuis 1996, un contexte de crises alimentaires répétées
• C. La stratégie de Carrefour
• III. Le consommateur citoyen face à la crise
• A. Capital marque et consommateur : des composantes essentiellement affectives
• B. Des modèles d'étude en construction
• C. Comportements d'achat