script de vente - marketing / hotelerie

Bonjour à tous,

je suis étudiante en marketing en bac + 5, et je fai actuellement mon mémoire sur la thématique du repositionnement d'un établissement hospitalier.
Dans le plan d'action je dois rédiger un script de vente pour développer l'hotelerie au sein de la clinique, à destination du personnel d'accueil.
Problème : j ai jusqu'à vendredi pour écrire ce script et je n'ai aucune idée de la méthodologie à adopter.
l'idée est de developper un script qui prend en compte les principâux cas de figure qui peuvent se présenter et de leur trouver une réponse adéquate afin que le personnel d'accueil puissent mieux vendre les différentes catégories de chambre et bien sur les plus chères prioritairement.

je vous remercie d'avance pour votre aide à ce sujet.
_________________
Marie-Hélène

Par script de vente tu veux dire un argumentaire ?

Oui, c'est tout a fait ça. un argumentaire de vente.
Sachant que l'on a que deux types de chambres (avec ou sans douche) et que le client est forcé de sousrcire à l'une d'entre elle et de payer encore plein d'options (TV, tel).
alors que l'an dernier, le forfait était au même prix et avait les option de déjà comprises.

c'est un vrai casse- tete. comment vendre une chambre au même prix mais sans les options qui étaient comprises avant ?et comment faire pour que le client prenne aussi les options en plus ????

merci de vos réponses.

merci Coyotte 699 !!!
_________________
Marie-Hélène

Déjà, je pense qu'il faut complètement occulter les anciennes offres pour se concentrer sur les nouvelles. Sinon, trop de comparaison et on s'embrouille.

Un argument essentiel va être la douche.
Perso, tu me proposes une chambre avec ou sans douche, je prends la douche direct !!! Si y'a pas de douches, les gens ont la possibilité de se laver où ? s'il y a des douches communues, il ne faut pas le dire dans une premier temps afin de les pousser à prendre une chambre avec douche.

Les chambres sont pour combien de personnes ? cela peut aussi être un argument.

Le problème de l'option téléphone est que aujourd'hui, bcp de personnes sont équipées en téléphone portable. A moins qu'ils ne soient complètement interdits dans l'enceinte de l'établissement. Cela est un bon argument.
Pour la télé, ben s'il y a des enfants... Préciser aussi si la télé a Canal + ou TPS par exemple.

Il faut que tu évalues les besoins de ta cible afin d'adapter ton message.
Il faut que tu parviennes à les persuader que leur besoin c'estd 'avoir une douche, la télé, etc.
Il faut que tu trouves une parade à chacune de leur réponse.

Demande à tes profs également, envoie leur un mail.

Je sais pas si je t'ai bien aidé mais bon, j'ai essayé.

Merci beaucoup Coyotte699, c'est vraiment cool que tu m'aides.

En fait on ne dispose que de chambre individuelle et comme tu l'as dit la douche fait la différence. et je vais me renseigner sur les téléphones portables qui peuvent être, si non tolérés, un argument de taille pour a vente de l'option tel.
de plus je vais jetter un oeil sur les réclamation qu'on a eu pour voir en quoi ils ne sont pas content et comment mieux leur soumettre les options.

Merci de m'avoir mise sur la piste. j'ai pas mal d'idée qui commencent à se bousculer dans ma tête.

c'est vraiment génial.

merci encore pour ton aide.
_________________
Marie-Hélène

Je suis contente si j'ai pu t'aider car j'avais l'impression de pas être très claire.

Au besoin, hésite pas.