Le forum des étudiants en marketing Forum d'entraide marketing entre professionnels et étudiants

lily_76 · Junior Inscrit le: 29 Juil 2010 Messages: 3

Bonjour à tous,

Je travaille dans une société de prestation informatique (SSII).
J'étais auparavent technicienne informatique, puis, suite à une proposition de mon patron, je suis passé commerciale.
Mais voilà, je n'ai pas fait d'études dans le commerce et mon patron me demande de lui présenter ma stratégie commerciale pour les 6 mois à venir (durée de la présentation : 30 min)...

Qu'est ce qu'une stratégie commerciale ?

Après avoir regardé sur internet, j'ai noté qu'il fallait notamment une étude de marché, mais comment faire....

En bref, je suis un peu perdue !

Merci d'avance pour votre aide.

Sponsor · Sponsor

jpleg · Junior Inscrit le: 30 Juil 2010 Messages: 2

Pour ma part, en vieux routier ( Cadre Commercial depuis 30 ans ) la Stratégie Commerciale et l'étude de marché sont bien 2 parties distinctes, même si l'étude du marché est nécessaire a la stratégie commerciale d'une entreprise ou d'un commercial.
Tout d'abord elle ( la SC )dépend de 3 éléments

Les objectifs ( ou : secteur géographique et économique, quand : défini dans le temps a cours, moyen , long terme,comment : réaliste, spécifique, )
Les moyens ( physiques, matériel, financiers,logistique )
L'environnement (concurrence, opportunités, contraintes)

Ces éléments seront travaillés bien sur en fonction de votre secteur d'activité ,en prenant aussi en compte le Marketing mix s'y afférent ( Produits, Prix, Distribution, communication )

Puis ces 3 éléments déterminés, réaliser son ou ses plans d'actions.

Ils doivent s'inscrire dans la logique de la stratégie commerciale que vous aurez défini et être cohérents avec. Ces plans actions sont a faire en fonction des nécessités et par ordre de mise en oeuvre. Chaque action doit être terminée et validée avant de passer à la suivante.

Voila une base simple de travail, qui doit vous permettre mieux appréhender la demande de votre direction
_________________
"Chasser le naturel....il revient au galop ! "

lily_76 · Junior Inscrit le: 29 Juil 2010 Messages: 3

Merci beaucoup pour votre réponse.
Il y a des éléments auxquels je n'avaient pas pensé Wink

Quand vous parlez de plan d'actions, c'est par exemple la prospection, le suivi de la clientèle existante ou bien est-ce plus précis, plus détaillé ?

Merci encore pour votre aide Smile

jpleg · Junior Inscrit le: 30 Juil 2010 Messages: 2

Un plan d'action commercial peut se faire pour chaque compartiment de votre stratégie commerciale.

Il peut aussi se faire pour suivre la logique de votre SC

exemple:

Votre SC part de A pour aller a E . Pour se faciliter le travail c'est de faire des points relais ( B,C,D)

Votre point A étant votre société, vous devez aller au point B qui est votre secteur géographique et économique. Votre PA ( Plan d'action) sera d'organiser votre secteur et votre temps de travail ( en fonction de son importance , créer des sous secteurs et tenir compte du potentiel CA, richesse vive , importance des villes et des zones économiques ZA ZAC ZC ZI ) cela veut dire inclure de la prospection, du suivi clientèle, du sav .... 70% d'une réussite de secteur est l'organisation.

Vous verrez néanmoins qu'une étude de marché de votre activité est nécessaire pour déterminer ce plan d'action .

Puis pour aller de B a C C étant le "Quand" de votre SC ( c'est a dire la planification : Semaine 20 secteur 1 sous secteur A, semaine 21 sous secteur B etc etc ) mais toujours en relation avec le PA concernant votre point B . Soit un PA sur le court terme (mensuel ou bi mensuel) - puis un PA sur moyen terme a 6 mois et un a long terme à 1 an , tout en sachant qu'il faudra rectifier les PA sur le moyen et long terme en fonction des résultats obtenus sur le court terme . et refaire un PA a court terme quand le premier Pa est arrivé a échéance.

Sachant aussi qu'un PA est lui aussi soumis a des objectifs, on le fera en reprenant le système du Ou Quand Comment

Un PA important est celui de la gestion physique du secteur .Rationaliser ses déplacements pour éviter fatigue , stress, et kilomètres inutiles. C'est pour cela que prospection, suivi, et éventuellement sav doivent être mixer .( Faire 8 heures de prospection par jour bien ....mais use rapidement son "bonhomme") une tournée peut se faire de plusieurs façons : marguerite, zig zag, du plus proche au plus loin ou inversement....cela dépend de sa clientel existante ou de la propection a faire . Il n'y a pas de solutions miracles, et il faudra passer par des essais parfois bons et rentables, parfois inadaptés.
L'avantage d'aujourd'hui par rapport a mes débuts il y a trente ans , c'est le GPS qui évite de chercher un client ( surtout l'hiver dans la nuit ) et un logiciel de planification d'itinéraire comme Atlas routier et plans de ville ...qui permet de trouver la meilleur solution pour organiser sa tournée...
_________________
"Chasser le naturel....il revient au galop ! "