BTS NRC - Techniques commerciales chapitre 3 - Vendre aux particuliers

La vente en B to C (Business to Customer) correspond à la vente aux particuliers. Elle a beaucoup évolué avec l’arrivée du marketing personnalisée (marketing one to one). Les commerciaux doivent sans cesse s’adapter pour répondre aux besoins des clients de plus en plus exigeants. Nous allons identifier dans ce support les techniques fondamentales à respecter pour développer son chiffre d’affaires.

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Plan du document :

I. L'entretien de vente

II. La vente en porte à porte

III. La vente en salon

IV. La vente en réunion

I. L'entretien de vente

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II. La vente en porte à porte

La vente en porte à porte correspond à la vente en face à face qui s’effectue au domicile du client. Les prestations de service comme les abonnements, les produits comme les matelas ou les produits pour la maison sont souvent proposés en porte à porte. Deux stratégies peuvent être mises en place pour développer les ventes.

• La stratégie intensive : Le commercial privilégie l’aspect quantitatif et ne cible pas sa clientèle. Il sonne systématiquement à toutes les portes d’un immeuble pour augmenter ses chances de rencontrer des prospects intéressés.

• La stratégie sélective : Le commercial débute sa prospection par téléphone pour qualifier sa base de données. Dans un second temps, il se déplace chez les prospects qui sont susceptibles d’être intéressés.

III. La vente en salon

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IV. La vente en réunion

La vente en réunion, appelée aussi « marketing multiniveaux » est une méthode de vente ou un(e) délégué(e) commercial(e) présente ses produits à un groupe de clients réunis chez une cliente. Les produits sont très souvent exclusifs à une marque et sont mis en scène par une démonstration.

La vente en réunion fonctionne très bien pour les produits de beauté, le textile, les compléments alimentaires, les articles ménagers … mais aussi maintenant pour la téléphonie ou autre service similaire.

Ce type de vente demande une grande motivation et une résistance au stress importante. Les horaires sont parfois contraignants (soirée) et il est nécessaire d’avoir de nombreux outils d’aide à la vente et échantillons qui entrainent de la fatigue physique.

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