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Marketing : Le marketing client

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Cours

Par steph6987

Mise à jour le 19-11-2015

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Connaître son marché, ses composantes et leurs caractéristiques est une obligation et un souci constant. Les composantes macro-économiques de ce marché sont les suivantes.

• Les données socio-démographiques. Il s’agit de rassembler les informations relatives aux principales évolutions de ce type en ayant présentes à l’esprit les notions d’opportunités et de menace. Un marché se définissant essentiellement par les consommateurs du produit, il est important de s’intéresser aux évolutions de ces clients en termes socio-démographiques: pyramide des âges, mutations des milieux, etc.

• Les facteurs économiques. Surveiller le pourcentage d’inflation nationale, l’évolution du chômage, l’augmentation des matières premières, etc.

 

Plan du document :

  • I. Marketing - Clients
  • II. Les ressources humaines
  • III. Les achats

 

 

 

Partie 1 : Marketing - Clients



1. Le marché potentiel

Connaître son marché, ses composantes et leurs caractéristiques est une obligation et un souci constant.


2. Etude du marché

Cette démarche de marketing permet à l'industriel, une fois que l'ensemble des données est connu, d'établir la stratégie et la tactique qui vont contribuer au développement national et international de l'entreprise. La stratégie (long terme) décrit la direction précise que va emprunter l'entreprise dans l'avenir.


3. La stratégie marketing

La gestion marketing apparaît comme la combinaison de différentes politiques qui apparaissent comme autant de composantes du marketing mix. Il est classique d’identifier ces politiques comme les « 4 P » du marketing mix :
- la politique de produit,
- la politique de prix,
- la politique de publicité (communication),
- la politique de distribution


4. Prévisions des ventes

La force de vente est constituée par l’ensemble des agents qui, appartenant à l’entreprise ou liés à elle par contrat (représentants indépendants, voyageursreprésentants VPR), assurent la liaison avec les acheteurs individuels ou professionnels (magasins, centrales d’achat). La force de vente assume ainsi un rôle de recherche de commandes, auprès d’une clientèle déjà acquise ou auprès de clients nouveaux (prospection).


5. L’orientation de l’entreprise vers le client

Le management par les processus des entreprises orientées clients
- décloisonne celle-ci,
- transforme leur structuration horizontale et verticale au bénéfice d’un mode de fonctionnement et d’un état d’esprit qui consiste à :
     - faire évoluer les rôles de l’encadrement,
     - décentraliser les pouvoirs de décision,
     - transformer les systèmes d’évaluation des performances,
     - déployer une concertation sur les objectifs,
     - développer une culture projet dans l’entreprise.


6. La concurrence

Le but de l’analyse concurrentielle est donc d’analyser le jeu concurrentiel pour permettre à l’entreprise de se positionner par rapport à ses concurrents.


7. Les avantages compétitifs

Il n’y a pas de recette miracle pour ce qui est du recentrage sur le client. Mais, il existe pour cela des stratégies observables et reproductibles. Nous les avons regroupées autours de cinq axes repris dans le tableau ci-après.


8. Former une équipe de vente

La distribution, ce n’est pas uniquement le réseau de revendeurs, intermédiaires entre le producteur et le consommateur, mais c’est aussi l’équipe de vente qui est chargée de persuader ces mêmes revendeurs de passer commande.




marketing client

 

 

Partie 2 : Les ressources humaines



1. Le style de management

Selon la perception du dirigeant de ce que les hommes sont, le style de commandement varie. C’est ainsi que, le dirigeant penchera soit vers une conception de l’homme « X », c’est-à-dire un homme paresseux, incapable d’initiative et motivé par les seules récompenses financières, soit vers une conception « Y » de l’homme, c’est-à-dire un homme travailleur. Dans le premier cas un style autoritaire semble plus conforme à la version que peut avoir le dirigeant de l’homme. Dans le second cas un style participatif peut être adopté.


2. Le processus de recrutement

Ce processus a pour objectif général d’identifier des personnes compétentes et de les inciter à poser leur candidature pour les postes disponibles ; il débute par la recherche de candidats et prend fin quand on dispose d’une liste de personnes prête à subir la sélection pour embauche.


3. La responsabilité du personnel

Un mot nouveau a fait son apparition dans le langage du management américain : « empowerment », mot particulièrement important dès qu’on cherche à mettre en place le TQM, à orienter l’entreprise vers ses clients, à créer de la réactivité ou plutôt de la « pro-activité », ou à raccourcir les temps de cycle et de décisions.


4. Les objectifs de la formation

Il va de soi que l’efficacité d’une entreprise dépend pour une part importante de la compétence de son personnel et notamment de son personnel d’encadrement. A cet effet, deux entreprises du même secteur et disposant des mêmes ressources se distinguent par la compétence de leur personnel d’encadrement.




Partie 3 : Achats



1. L'approvisionnement

A cause du peu de confiance que les acheteurs ont en leurs fournisseurs, tant sur le plan de la qualité que sur celui du respect des délais de livraison, les Occidentaux ont pris l’habitude de garder en stock certaines quantités des matières, pièces et composants requis pour la production. En moyenne, dans une entreprise industrielle, les stocks s’élèvent à environ 50% des actifs ! Ces stocks incluent des matières premières, mais aussi des produits en cours et des produits finis. Les Japonais, pour leur part, considèrent tous les coûts qui découlent des stocks comme un gaspillage.


2. Groupement d’achat


3. Sous-traitance /externalisation


4. Gestion des stocks

Les stocks dans une entreprise ont un rôle de régulation du processus de production.
On distingue différents types de stocks :
- les stocks nécessaires à la fabrication, matières premières, ébauches, pièces spéciales sous-traitées, pièces normalisées, pièces intermédiaires fabriquées par l’entreprise 
- les pièces de rechange pour le parc machine, les outillages spéciaux, les outillages et matières consommables, les pièces, matériaux, produits pour l’entretien des bâtiments 
- les en-cours, c’est-à-dire les stocks entre les différentes phases de l’élaboration du produit (entre les machines) ;
- les stocks de produits finis


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