Marketing : Vendre aux particuliers

La vente en B to C (Business to Customer) correspond à la vente aux particuliers. Elle a beaucoup évolué avec l’arrivée du marketing personnalisée (marketing one to one). Les commerciaux doivent sans cesse s’adapter pour répondre aux besoins des clients de plus en plus exigeants. Nous allons identifier dans ce support les techniques fondamentales à respecter pour développer son chiffre d’affaires.

Vous trouverez ci-dessous une liste (non exhaustive) de 9 points qui facilite le suivi commercial et qui permet d’avoir une procédure précise.

Plan du document :

I. L'entretien de vente

II. La vente en porte à porte

III. La vente en salon

IV. La vente en réunion

Partie 1 : L'entretien de vente

L’entretien de vente comporte 8 étapes à respecter.

• La prise de contact et l'accueil des clients 
• La recherche des besoins 
• La présentation des produits 
• L'argumentation 
• La présentation du prix 
• La réponse aux objections 
• La conclusion de la vente 
• La prise de congé 

Partie 2 : La vente en porte à porte

La vente en porte à porte correspond à la vente en face à face qui s’effectue au domicile du client. Les prestations de service comme les abonnements, les produits comme les matelas ou les produits pour la maison sont souvent proposés en porte à porte. Deux stratégies peuvent être mises en place pour développer les ventes.

• La stratégie intensive : Le commercial privilégie l’aspect quantitatif et ne cible pas sa clientèle. Il sonne systématiquement à toutes les portes d’un immeuble pour augmenter ses chances de rencontrer des prospects intéressés.

• La stratégie sélective : Le commercial débute sa prospection par téléphone pour qualifier sa base de données. Dans un second temps, il se déplace chez les prospects qui sont susceptibles d’être intéressés.

1. La prise de contact avec le client 

La prise de contact avec le client en porte à porte est une phase extrêmement difficile car le prospect doit se sentir suffisamment en confiance pour rentrer dans l’entretien de vente et il est nécessaire de réduire les réticences éventuelles.

Plusieurs techniques sont possibles pour créer des conditions favorables à la vente :

• Se présenter aux heures les plus favorables afin de ne pas déranger le prospect. (A adapter en fonction du marché concerné).

• Prévenir de votre passage par un prospectus dans la boite aux lettres ou bien par une affiche dans le hall.

• Soigner sa présentation, être courtois, poli et être le plus naturel possible.

• Se faire recommander par d’autres personnes de l’entourage du prospect.

2. L'entretien de vente 

Lors de l’entretien de vente, de nombreux obstacles peuvent apparaître et que le commercial va devoir gérer s’il ne veut pas voir sa vente lui échapper.

• Si l’environnement du prospect est bruyant, demander à vous entretenir dans un endroit calme afin de ne pas être dérangé et d’avoir l’attention complète.

• Impliquer tous les interlocuteurs dans l’entretien afin de favoriser les échanges, se faire des alliés.

• Regarder l’ensemble des interlocuteurs, pas seulement celui qui parle.

• Chercher des points de convergence s’il y a plusieurs interlocuteurs.

• Ne pas chercher à forcer la vente pour éviter les rétractations (jusqu’à 7 jours après le jour de la vente).

Partie 3 : La vente en salon

 Les étapes de la vente en salon sont légèrement différentes que la vente en porte à porte et nous pouvons identifier 3 grands points à respecter.

• Avant le salon 
• Pendant le salon 
• Après le salon

Partie 4 : La vente en réunion

La vente en réunion, appelée aussi « marketing multiniveaux » est une méthode de vente ou un(e) délégué(e) commercial(e) présente ses produits à un groupe de clients réunis chez une cliente. Les produits sont très souvent exclusifs à une marque et sont mis en scène par une démonstration.

La vente en réunion fonctionne très bien pour les produits de beauté, le textile, les compléments alimentaires, les articles ménagers … mais aussi maintenant pour la téléphonie ou autre service similaire.

Ce type de vente demande une grande motivation et une résistance au stress importante. Les horaires sont parfois contraignants (soirée) et il est nécessaire d’avoir de nombreux outils d’aide à la vente et échantillons qui entrainent de la fatigue physique.