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La phase de conclusion de la phase n’est pas complexe mais nécessaire pour verrouiller la vente. Pour cela, le commercial :
Le client émet des signaux que le commercial doit interpréter comme des « feux verts » lui permettant de conclure la négociation. C’est le moment où le commercial parvient au terme de son action, après avoir franchi avec succès les différentes étapes.
Pour conclure, il est nécessaire que le commercial :
Plan du document :
III. Les techniques de conclusion
Pour déterminer si le client est convaincu, le commercial doit découvrir des signaux d’achats qui sont autant de « feux verts » pour une conclusion.
L’acte d’achat est amorcé lors de la phase d’argumentation et la phase de conclusion permet de pousser la décision de la vente. Le commercial peut :
Exemple : Vous ai-je qu’il était possible d’avoir une pose en 15 jours sans frais supplémentaire ?
Exemple : Nous proposons cette opération jusqu’à ce soir.
La conclusion permet d’obtenir un accord du client, plusieurs techniques peuvent être utilisées pour cela :
Ils sont diverses et variées en fonction du produit que vous vendez. Ils ne doivent pas être trop nombreux pour ne pas donner l’impression de forcer la vente :
Le plus souvent, le bon de commande est sorti au moment de la conclusion, après accord du client.
Exemple : « Puisque nous sommes d’accord, je vous propose de remplir le bon de commande ? »
La relation de communication entre le client ne s’arrête pas au moment de l’acte d’achat car le commercial doit favoriser la fidélisation du client par une excellente qualité de la communication, et doit donc se dérouler dans une atmosphère détendue, très cordiale.
Elle débute en fin d’entretien après la signature du bon de commande. C’est la première impression que le commercial va donner au client pour consolider la relation.
Vous pouvez être confrontés à deux types de situations :
Le commercial ne doit pas compromettre le fait que le client puisse revenir. Une mauvaise prise congé peut laisser une mauvaise image de l’entreprise.
Prise de congé très bien expliqué. Avec les différentes étapes de la conclusion de la vente.
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