La queue de la comète, nouveau modèle marketing ?

Changer tous les livres de marketing ? C’est ce que Chris Anderson pourrait provoquer en démontrant sur son blog l’arrivée d’un nouveau modèle marketing : the longtail, ou traduit par Henri Kaufman la Queue De la Comète (QDC).

> Avant le modèle Queue De la Comète ?

Actuellement, il existe deux principaux systèmes de ventes :

• Consommation de masse
• One to One

Le système de consommation de masse use de tous les outils/techniques marketing possibles pour vendre au plus grand nombre de consommateurs, des produits fabriqués à un coût le plus bas possible.

Tandis que le système One to One à pour facteur clé de succès la fabrication à grande échelle de produits individualisés, revendus grâce aux divers techniques de marketing, comme des produits personnalisés (communication indiviualisée).

Ces deux systèmes imposent la fin du produit à l’instant même ou il ne peut plus être vendu à un nombre assez important de consommateurs (ci contre le graphique ci dessus)

> Pourquoi le modèle Queue De la Comète ?

La théorie du modèle de la queue de la comète par de plusieurs constations de comportement des ventes, et notamment l’évolution sur 15 ans des ventes de disques.

Sur le graphique de droite (tiré du site www.thelongtail.com), on peut constater de la baisse permanente des parts de ventes des 25 best sellers du marché du disque par rapport au marché total (courbe en rouge). En parralèle le coût de ces best sellers ne cesse d’augmenter (courbe bleu).

Il devient alors une réèlle opportunité de s’interresser aux disques qui font baisser les ventes de ces bests sellers. Ces disques ont tous un point commun, ils ne se vendent pas à grande échelle, sont produits en faible quantité et ne rentrent ainsi pas dans les systèmes de consommation de masse, ou de One to One.

> Définition du modèle Queue De la Comète

Les évolutions des ventes du marché du disques ne sont pas les seules à caractériser ce phénomène, les ventes de livres vont également dans ce sens, sais tu que Amazon réalise 50% de son CA livres en dehors des livres vendus dans les librairies traditionnelles !

Alors, comment déinfir le modèle de la Queue De la Comète ?

Le modèle QdC se base sur une vente de produits à bas prix, des produits “hors normes”, déclassés, voir même dépassés, qui trouvent toujours un intérêt sur des marchés d’ultra niche de clients.

> Les outils du modèle QdC

On s’en doute, le modèle QdC est possible grâce à la diminution des coûts. Attention, nous ne sommes pas dans une situation de rareté, ou de luxe ! Le facteur clé de succès réside donc dans l’utilisation des outils de vente pour toucher et informer le mieux possible les clients d’ultra niche, tout en minimisant les coûts.

Dans cette optique, Internet et les nouveaux moyens de communication sont les outils indispensables dans la réussite de la mise en place de ce nouveau modèle marketing.

> Comment mettre en place un modèle de QdC ?

Voici les règles à respecter pour réussir dans la démarche de QdC :

• disposer de produits en fin de cycle de vie
• avoir un stock de produits important en variété sur un créneau donné
• se tisser un réseau avec les revendeurs pour profiter des invendus
• mettre en place un système d’approvisionnement par le marché de l’occasion
• être capable d’avoir une politique de prix agressive
• diminuer les coûts de distribution (pas d’intermédiaire)
• utiliser des outils de communication proches du clients (Internet) pour l’informer au mieux

> La matrice BCG révolutionnée par le modèle marketing de QdC ?

Pour finir, voici à quoi pourrait ressembler une révision de la matrice BCG :